As competências de um Corretor de Imóveis

8 competências que não podem faltar em um Corretor de Imóveis de Sucesso

As competências de um Corretor de Imóveis

Ser um Corretor de Imóveis de sucesso é muito mais que “só” oferecer imóveis vários aos clientes e chegar ao fim do mês com um monte de números de contatos, visitas, etc.

Para os leigos o processo pode parecer simples: basta ter um corretor “bom de conversa” e um comprador disposto a gastar dinheiro que o negócio será fechado.

No entanto, trabalhar com vendas, a essência da intermediação imobiliária, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia.

As pessoas já não caem mais no famoso “papo de vendedor” e, atualmente, fazer uma venda é possível apenas para quem prova que a alternativa oferecida realmente é boa para o cliente.

Por conta disso, o profissional precisa estar sempre atento ao seu mercado.

Além de conhecer profundamente o imóvel que está trabalhando, o Corretor de Imóveis precisa ter uma noção bem clara do segmento que está atuando.

É preciso conhecer as tendências, ter mapeado os principais atributos dos concorrentes (muito provavelmente, vc representa apenas 1 das várias opções do comprador.. o que mais estão oferecendo para ele?), enfim, tudo para que os argumentos estejam baseados nos seus diferencias e sejam os mais concretos possíveis.

O Corretor de Imóveis de sucesso precisa ser flexível e atento ao perfil de cada cliente, e adotar uma postura diferenciada para cada negociação.

Isso porque cada venda tem uma característica única, fazendo com que não exista uma metodologia exclusiva para alcançar o sucesso.

Cada comprador tem uma personalidade, e é preciso identificar seus motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente faça a diferença.

O Corretor de Imóveis de sucesso entende o cliente, investiga necessidades e oportunidades, fala na sua linguagem e se coloca na sua posição para definir qual é a melhor opção para apresentar sua proposta de valor.

Mesmo não existindo caminhos prontos, podemos dizer que oito competências são imprescindíveis para a carreira de um vendedor profissional. São elas:

1 – Disciplina

Reserve momentos no mês e na semana para se planejar.

Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que vai gerar retorno.

Mesmo após inúmeros “nãos”, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta.

A maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização.

2 – Comunicação

O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito.

Seja preciso na comunicação.

Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação.

Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo.

3 – Criatividade

Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam.

Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços.

Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras.

4 – Capacidade investigativa

Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso.

Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, mapeando-as, para depois apresentar uma solução realmente eficaz.

Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e normalmente espalham a indicação negativa para vários dos seus contatos.

5 – Adaptabilidade

Aptidão inerente à carreira de Corretor de Imóveis.

É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra.

Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.

6 – Empatia

Criar identificação e inspirar confiança fazem toda a diferença na relação comercial.

Cuide da aparência e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão.

Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas.

Procure entender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.

7 – Networking

Quantas pessoas conhecem você?

Não importa apenas quantas pessoas você conhece, mas sim, quantas sabem quem é você e o que faz.

Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades.

É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos.

8 – Tenacidade comercial

A capacidade de entrar em ação, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional.

Ser persistente é diferente de ser insistente.

Não desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas.

 

Erros em vendas

10 erros comuns que podem matar a sua venda

Erros em vendas

Vender é uma arte

E a boa venda por si só já é difícil.. fácil, só a venda de pipoca em porta de circo.. mas a comissão não é lá essas coisas..

Por se tratar de um processo com muitos elementos subjetivos, basta um comportamento impensado, uma palavra mal colocada, entre outros detalhes, para matar a possibilidade de uma venda bem sucedida.

Já é difícil normalmente, imagine em tempos de mercado deprimido..

Por isso, mais do que nunca o Corretor de Imóveis deve deixar de ser apenas um apresentador de informações e se transformar em um gestor de relacionamentos.

E no contexto dessa nova postura, você vai precisar resolver alguns probleminhas..

Conheça os 10 erros “mais comuns” e que não podem ser cometidos durante a intermediação imobiliária.

1 – Corretor de Imóveis não é vidente

Não existe uma situação tão chata quanto aquela em que o Corretor de Imóveis tenta adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo do cliente se pronunciar.

Na maioria das vezes, o corretor não sabe o que o comprador está verdadeiramente desejando e corre o risco de gerar uma frustração e a quebra de confiança nessa relação de compra e venda.

2 – Corretor de Imóveis que não saber escutar

Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir.

É o cliente quem deve passar quais são os motivos que o levaram a procurar pelo Corretor de Imóveis.

Além de não tentar adivinhar os pensamentos do cliente, é importante que o Corretor ouça o que o comprador tem a dizer.

Motive o seu cliente a falar.

Com essa atitude as chances da sua corretagem ser bem sucedida são bem maiores, pois você terá as melhores condições para oferecer ao seu cliente aquilo que ele realmente procura.

3 – Corretor de Imóveis que fala demais

É outra face da moeda: de um lado, não saber ouvir. Do outro, falar demais.

Estes três primeiros erros, citados acima, normalmente andam juntos.

O corretor de imóveis que não sabe escutar tenta adivinhar o pensamento do cliente, e por fim acaba falando demasiadamente, e as chances de agradar o cliente e concretizar a venda são minimizadas.

4 – Corretor de Imóveis que tem superego

Este é o caso do corretor que quer aparecer mais na venda do que o cliente, que fica falando de si, das próprias conquistas e esquece o principal: o desejo do cliente.

Se você já encontrou um profissional com esse perfil, com certeza saiu da imobiliária sem comprar e ainda pensou “que corretor chato”.

Eu já passei por situações assim e sei o quanto isso é desagradável.

Portanto Corretores e Corretoras de Imóveis, fiquem atentos.

O protagonista de uma venda deve ser o cliente.

Ao profissional do mercado imobiliário cabe o papel de cuidar dos bastidores para que o final desse enredo seja o “felizes para sempre”, ou seja, relacionamento criado, venda bem sucedida e cliente satisfeito.

5 – Corretor de Imóveis que mostra somente aquilo que ele mesmo compraria

Do primeiro ao quinto erro é como se o efeito viesse em cascata. Um erro leva ao outro.

O Corretor de Imóveis não escuta, não conhece os desejos e as necessidades do cliente, não lhe dá a devida atenção, pensa apenas em si e acaba oferecendo aquilo que ele acredita ser o melhor para o cliente, baseado em seus próprios gostos e não nos sinais demonstrados pelo comprador ao longo do atendimento.

6 –Falta de preparo

Este sexto erro é muito comum e extremamente frustrante para o cliente.

O comprador, na maioria das vezes, procura pelo Corretor de Imóveis com a perspectiva de informações bem detalhadas, capazes de lhe dar segurança para fechar o negócio.

Não ter as dúvidas sanadas é um dos grandes motivos para a não concretização da venda.

7 – Vender características ao invés de benefícios

É fundamental estar preparado e conhecer profundamente o produto ou o serviço que está em negociação, pois o cliente está interessado nos benefícios que determinada compra proporcionará a ele.

E só quem está preparado é capaz de ir além das características técnicas.

Não apenas sanando as dúvidas do cliente, mas expandindo a experiência de compra, vendendo valores, benefícios, bem estar, segurança, etc.

O Corretor de Imóveis tem que ter o domínio desse processo de vendas, sabendo envolver o cliente ao responder a todas as dúvidas, objeções e não fugindo dos pontos críticos.

8 – Pensar que está fazendo um favor para o cliente

O Corretor ou Corretora de Imóveis deve ter em mente que a venda envolve um relacionamento mútuo.

Tanto cliente quanto vendedor visam estabelecer uma relação de troca, portanto não há nenhuma relação de favor.

9 – Reduzir o desejo de compra do cliente a um simples produto

O cliente está em busca de algo que vai além de uma transação financeira e o Corretor de Imóveis precisa ter a sensibilidade para perceber esse envolvimento, pois há diversos tipos de motivações para essa compra.

Pode ser, por exemplo, a realização de um sonho, uma necessidade, um sentimento, uma lembrança, entre outros.

Portanto, não há como reduzir esse desejo de compra do cliente a simples produto.

O Corretor de Imóveis nesse momento deve buscar o equilíbrio, a paciência, a humildade e a sabedoria para lidar com as diferentes demandas dos clientes.

10 – O profissional que está Corretor de Imóveis

Mais comum do que desejamos, esta é a situação em que o profissional está Corretor de Imóveis apenas porque foi a oportunidade que o mercado lhe ofereceu no momento, mas não é apaixonado pelo que faz e não está preocupado em construir uma carreira na corretagem.

Sendo assim, não há um engajamento, não há envolvimento com o processo de venda, nem o entendimento sobre a importância do relacionamento com os clientes.

Sempre digo que relacionamentos são negócios disfarçados e que a venda é consequência da criação de uma sintonia com o cliente na perspectiva do entendimento das motivações de compra e da satisfação desse comprador.

E só é capaz de entender isso quem abraça a profissão de Corretor de Imóveis, não aquele que está corretor como uma profissão de passagem. Pense nisso!

Corretor de Imóveis é um Vendedor Especializado!

Coloque-se no lugar do cliente e analise com cuidado esses erros que são mortais para qualquer venda, independente do seu segmento de atuação.

Você, no papel de cliente, se sentiria confortável nessas situações e, principalmente, compraria o produto ou serviço de corretores que praticam esses erros?

Compartilhe conosco sua experiência.

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Texto base: Administradores.com

Curso de Corretor de Imóveis

Curso de Corretor de Imóveis na Baixada Santista

Curso de Corretor de Imóveis

O que é Corretagem de Imóveis

A Corretagem de Imóveis, também conhecida como Intermediação Imobiliária, é atividade formal, atribuição exclusiva, concedida pelo Estado Brasileiro a pessoas que tenham o curso Técnico em Transações Imobiliárias, devidamente credenciadas junto ao Conselho Regional de Corretores de Imóveis – CRECI.

A formação de Técnico em Transações Imobiliárias, TTI, requer no mínimo o Ensino Médio.

Qual o melhor curso de Corretor de Imóveis na Baixada Santista

Existem cursos de TTI online (EAD) e presenciais.

Existem cursos com carga horária mínima, e outros com algum conteúdo extra.

Na verdade, existe até curso superior para esse fim: Graduação em Negócios Imobiliários, entre outras opções, inclusive de pós graduação latu sensu..

Todos os cursos, em todos os níveis, tem algum valor agregado, bem como diferenciais que são do seu interesse exclusivo, como a abordagem de algum conteúdo específico ou até a localização da escola, por exemplo.

Além disso, informação nunca é demais..

.. isso significa que a escolha por um curso superior é algo absolutamente respeitável, ainda que você vá gastar mais tempo e dinheiro para se tornar corretor de imóveis por esse caminho..

.. por outro lado, curso de graduação tem uma vantagem incontestável, se você tá na caça de um título superior..

Apontar para o melhor ou pior curso de Técnico em Transações Imobiliárias é uma prerrogativa de quem conhece profundamente o conteúdo de cada um deles.

Não é o meu caso.

Mas como profissional do setor imobiliário, com muitos anos de experiência, a minha sugestão para você que procura um curso de corretor de imóveis na Baixada Santista é: escolha o mais fácil e mais barato.

Só não confunda “barato” com “ruim”, ok?

O fato é que, assim que você fizer a matrícula na maioria desses cursos, receberá um comprovante e com ele poderá dar entrada na sua carteira de estagiário no CRECI.. e isso significa começar a trabalhar..

E com o mercado travado do jeito que está, você deve começar a trabalha o quanto antes, e gastar o mínimo possível..

.. é o meu conselho.