Trabalhar juntos

O Novo Corretor de Imóveis

Trabalhar juntos

Corretor ou Corretora de Imóveis

Tenho certeza de que você percebeu que o mercado imobiliário brasileiro já não é mais o mesmo de 7 anos atrás..

O pano de fundo para essa transformação é formado essencialmente por 3 fenômenos que abalaram a nossa sociedade:

  • o esvaziamento da bolha imobiliária,
  • o golpe de estado no Brasil,
  • e a crise mundial do capitalismo.

Eu sou Corretor de Imóveis (confira minha bio no final do texto), tenho 15 anos de carreira, conheço muito bem meus companheiros de profissão, e sei que muitos ainda acreditam que as afirmações acima não são verdadeiras, infelizmente.

Não vou polemizar.

Meu interesse é desenvolver mecanismos que facilitem a minha vida como Corretor de Imóveis.

Eu preciso vender. É isso.

Considerando essa necessidade, em um contexto de profundas transformações, criei um sistema organizado para empoderar o Corretor de Imóveis em 2 aspectos que considero vitais:

  • excelência profissional
  • competitividade na internet

Não dá para detalhar o projeto aqui neste espaço.

A essência é a seguinte: o encolhimento do mercado associado ao avanço da tecnologia (sobretudo grandes portais e apps de smartphones) vão reduzir drasticamente o seu espaço de trabalho.

É muito improvável que você sobreviva sozinho.

A não ser que vc entenda como “sobreviver” trabalhar por aí como qualquer “zangão”.

Como trabalhar em rede e ao mesmo tempo manter a completa independência, tanto profissional quanto financeira?

Bem, nós começamos a testar um sistema que responde essa pergunta.

Se você recebeu nosso email com o “código para validar sua entrada”, visite nossa Recepção de Parceiros.

Caso contrário, “pule prá dentro” do nosso Cadastro de Corretores, na sequência lhe enviaremos um convite.

As competências de um Corretor de Imóveis

8 competências que não podem faltar em um Corretor de Imóveis de Sucesso

As competências de um Corretor de Imóveis

Ser um Corretor de Imóveis de sucesso é muito mais que “só” oferecer imóveis vários aos clientes e chegar ao fim do mês com um monte de números de contatos, visitas, etc.

Para os leigos o processo pode parecer simples: basta ter um corretor “bom de conversa” e um comprador disposto a gastar dinheiro que o negócio será fechado.

No entanto, trabalhar com vendas, a essência da intermediação imobiliária, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia.

As pessoas já não caem mais no famoso “papo de vendedor” e, atualmente, fazer uma venda é possível apenas para quem prova que a alternativa oferecida realmente é boa para o cliente.

Por conta disso, o profissional precisa estar sempre atento ao seu mercado.

Além de conhecer profundamente o imóvel que está trabalhando, o Corretor de Imóveis precisa ter uma noção bem clara do segmento que está atuando.

É preciso conhecer as tendências, ter mapeado os principais atributos dos concorrentes (muito provavelmente, vc representa apenas 1 das várias opções do comprador.. o que mais estão oferecendo para ele?), enfim, tudo para que os argumentos estejam baseados nos seus diferencias e sejam os mais concretos possíveis.

O Corretor de Imóveis de sucesso precisa ser flexível e atento ao perfil de cada cliente, e adotar uma postura diferenciada para cada negociação.

Isso porque cada venda tem uma característica única, fazendo com que não exista uma metodologia exclusiva para alcançar o sucesso.

Cada comprador tem uma personalidade, e é preciso identificar seus motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente faça a diferença.

O Corretor de Imóveis de sucesso entende o cliente, investiga necessidades e oportunidades, fala na sua linguagem e se coloca na sua posição para definir qual é a melhor opção para apresentar sua proposta de valor.

Mesmo não existindo caminhos prontos, podemos dizer que oito competências são imprescindíveis para a carreira de um vendedor profissional. São elas:

1 – Disciplina

Reserve momentos no mês e na semana para se planejar.

Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que vai gerar retorno.

Mesmo após inúmeros “nãos”, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta.

A maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização.

2 – Comunicação

O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito.

Seja preciso na comunicação.

Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação.

Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo.

3 – Criatividade

Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam.

Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços.

Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras.

4 – Capacidade investigativa

Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso.

Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, mapeando-as, para depois apresentar uma solução realmente eficaz.

Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e normalmente espalham a indicação negativa para vários dos seus contatos.

5 – Adaptabilidade

Aptidão inerente à carreira de Corretor de Imóveis.

É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra.

Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.

6 – Empatia

Criar identificação e inspirar confiança fazem toda a diferença na relação comercial.

Cuide da aparência e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão.

Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas.

Procure entender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.

7 – Networking

Quantas pessoas conhecem você?

Não importa apenas quantas pessoas você conhece, mas sim, quantas sabem quem é você e o que faz.

Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades.

É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos.

8 – Tenacidade comercial

A capacidade de entrar em ação, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional.

Ser persistente é diferente de ser insistente.

Não desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas.

 

Erros em vendas

10 erros comuns que podem matar a sua venda

Erros em vendas

Vender é uma arte

E a boa venda por si só já é difícil.. fácil, só a venda de pipoca em porta de circo.. mas a comissão não é lá essas coisas..

Por se tratar de um processo com muitos elementos subjetivos, basta um comportamento impensado, uma palavra mal colocada, entre outros detalhes, para matar a possibilidade de uma venda bem sucedida.

Já é difícil normalmente, imagine em tempos de mercado deprimido..

Por isso, mais do que nunca o Corretor de Imóveis deve deixar de ser apenas um apresentador de informações e se transformar em um gestor de relacionamentos.

E no contexto dessa nova postura, você vai precisar resolver alguns probleminhas..

Conheça os 10 erros “mais comuns” e que não podem ser cometidos durante a intermediação imobiliária.

1 – Corretor de Imóveis não é vidente

Não existe uma situação tão chata quanto aquela em que o Corretor de Imóveis tenta adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo do cliente se pronunciar.

Na maioria das vezes, o corretor não sabe o que o comprador está verdadeiramente desejando e corre o risco de gerar uma frustração e a quebra de confiança nessa relação de compra e venda.

2 – Corretor de Imóveis que não saber escutar

Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir.

É o cliente quem deve passar quais são os motivos que o levaram a procurar pelo Corretor de Imóveis.

Além de não tentar adivinhar os pensamentos do cliente, é importante que o Corretor ouça o que o comprador tem a dizer.

Motive o seu cliente a falar.

Com essa atitude as chances da sua corretagem ser bem sucedida são bem maiores, pois você terá as melhores condições para oferecer ao seu cliente aquilo que ele realmente procura.

3 – Corretor de Imóveis que fala demais

É outra face da moeda: de um lado, não saber ouvir. Do outro, falar demais.

Estes três primeiros erros, citados acima, normalmente andam juntos.

O corretor de imóveis que não sabe escutar tenta adivinhar o pensamento do cliente, e por fim acaba falando demasiadamente, e as chances de agradar o cliente e concretizar a venda são minimizadas.

4 – Corretor de Imóveis que tem superego

Este é o caso do corretor que quer aparecer mais na venda do que o cliente, que fica falando de si, das próprias conquistas e esquece o principal: o desejo do cliente.

Se você já encontrou um profissional com esse perfil, com certeza saiu da imobiliária sem comprar e ainda pensou “que corretor chato”.

Eu já passei por situações assim e sei o quanto isso é desagradável.

Portanto Corretores e Corretoras de Imóveis, fiquem atentos.

O protagonista de uma venda deve ser o cliente.

Ao profissional do mercado imobiliário cabe o papel de cuidar dos bastidores para que o final desse enredo seja o “felizes para sempre”, ou seja, relacionamento criado, venda bem sucedida e cliente satisfeito.

5 – Corretor de Imóveis que mostra somente aquilo que ele mesmo compraria

Do primeiro ao quinto erro é como se o efeito viesse em cascata. Um erro leva ao outro.

O Corretor de Imóveis não escuta, não conhece os desejos e as necessidades do cliente, não lhe dá a devida atenção, pensa apenas em si e acaba oferecendo aquilo que ele acredita ser o melhor para o cliente, baseado em seus próprios gostos e não nos sinais demonstrados pelo comprador ao longo do atendimento.

6 –Falta de preparo

Este sexto erro é muito comum e extremamente frustrante para o cliente.

O comprador, na maioria das vezes, procura pelo Corretor de Imóveis com a perspectiva de informações bem detalhadas, capazes de lhe dar segurança para fechar o negócio.

Não ter as dúvidas sanadas é um dos grandes motivos para a não concretização da venda.

7 – Vender características ao invés de benefícios

É fundamental estar preparado e conhecer profundamente o produto ou o serviço que está em negociação, pois o cliente está interessado nos benefícios que determinada compra proporcionará a ele.

E só quem está preparado é capaz de ir além das características técnicas.

Não apenas sanando as dúvidas do cliente, mas expandindo a experiência de compra, vendendo valores, benefícios, bem estar, segurança, etc.

O Corretor de Imóveis tem que ter o domínio desse processo de vendas, sabendo envolver o cliente ao responder a todas as dúvidas, objeções e não fugindo dos pontos críticos.

8 – Pensar que está fazendo um favor para o cliente

O Corretor ou Corretora de Imóveis deve ter em mente que a venda envolve um relacionamento mútuo.

Tanto cliente quanto vendedor visam estabelecer uma relação de troca, portanto não há nenhuma relação de favor.

9 – Reduzir o desejo de compra do cliente a um simples produto

O cliente está em busca de algo que vai além de uma transação financeira e o Corretor de Imóveis precisa ter a sensibilidade para perceber esse envolvimento, pois há diversos tipos de motivações para essa compra.

Pode ser, por exemplo, a realização de um sonho, uma necessidade, um sentimento, uma lembrança, entre outros.

Portanto, não há como reduzir esse desejo de compra do cliente a simples produto.

O Corretor de Imóveis nesse momento deve buscar o equilíbrio, a paciência, a humildade e a sabedoria para lidar com as diferentes demandas dos clientes.

10 – O profissional que está Corretor de Imóveis

Mais comum do que desejamos, esta é a situação em que o profissional está Corretor de Imóveis apenas porque foi a oportunidade que o mercado lhe ofereceu no momento, mas não é apaixonado pelo que faz e não está preocupado em construir uma carreira na corretagem.

Sendo assim, não há um engajamento, não há envolvimento com o processo de venda, nem o entendimento sobre a importância do relacionamento com os clientes.

Sempre digo que relacionamentos são negócios disfarçados e que a venda é consequência da criação de uma sintonia com o cliente na perspectiva do entendimento das motivações de compra e da satisfação desse comprador.

E só é capaz de entender isso quem abraça a profissão de Corretor de Imóveis, não aquele que está corretor como uma profissão de passagem. Pense nisso!

Corretor de Imóveis é um Vendedor Especializado!

Coloque-se no lugar do cliente e analise com cuidado esses erros que são mortais para qualquer venda, independente do seu segmento de atuação.

Você, no papel de cliente, se sentiria confortável nessas situações e, principalmente, compraria o produto ou serviço de corretores que praticam esses erros?

Compartilhe conosco sua experiência.

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Texto base: Administradores.com

Logo CRECI

O que é TTI – Técnico em Transações Imobiliárias

Logo CRECI

O curso Técnico em Transações Imobiliárias – TTI – é o curso que forma Corretores de Imóveis.

É o começo de uma caminhada, o primeiro passo dentro da intermediação imobiliária.

Até 1978, para se tornar Corretor de Imóveis bastava se inscrever no Conselho Regional de Corretores de Imóveis – CRECI da sua região.

Daquela data em diante, tornou-se obrigatória a formação Técnica em Transações Imobiliárias, que, por sua vez, tem como pré-requisito básico o Ensino Médio completo.

De uma maneira geral, os cursos de TTI demandam cerca de 1 ano letivo, e dão uma “repassada” em conteúdos de matemática, português, Economia, Direito, Marketing, etc..

Por favor, não entenda como demérito dizer que os cursos apenas dão uma “repassada” nos conteúdos.

É o que dá prá fazer..

.. provavelmente você levaria anos, só para entender profundamente o Direito Imobiliário, e o curso TTI faz isso em alguns finais de semana..

Por conta desse aspecto escrevi esse artigo: Qual o melhor Curso de Corretor de Imóveis na Baixada Santista.

Porém, o fato mais relevante no tocante à formação profissional de corretores e corretoras de imóveis, é que o mercado quer muito mais do que só uma “formação em TTI”.

Muito além do TTI

O mercado imobiliário está deprimido. Para mais informações, leia esse artigo: O futuro do mercado imobiliário na Baixada Santista.

E nesse contexto, existe uma enorme insegurança para compra e venda de imóveis.

Razão pela qual o mercado “trava”: ninguém compra, ninguém vende..

É muito difícil para as pessoas se adaptarem a uma nova realidade, sobretudo quando falamos de imóveis, ativo supostamente estável.

Sem falar na existência de uma gigantesca propaganda alienante que mascara a realidade.

Neste contexto, para você convencer uma pessoa de que o apartamento dela de 3 qts, sala, cozinha, NÃO vale R$ 1 milhão, e sim R$ 300 mil, você precisa estar muito preparado(a).

Para você convencer uma pessoa a investir seus únicos R$ 500 mil em um imóvel qualquer, você precisa estar muito preparado(a).

Você vai ter que ir muito além do TTI..

Por isso eu chamei o curso de “ponta pé inicial” da carreira de Corretor de Imóveis.

Uma carreira que vai te exigir formação contínua..

Curso de Corretor de Imóveis

Curso de Corretor de Imóveis na Baixada Santista

Curso de Corretor de Imóveis

O que é Corretagem de Imóveis

A Corretagem de Imóveis, também conhecida como Intermediação Imobiliária, é atividade formal, atribuição exclusiva, concedida pelo Estado Brasileiro a pessoas que tenham o curso Técnico em Transações Imobiliárias, devidamente credenciadas junto ao Conselho Regional de Corretores de Imóveis – CRECI.

A formação de Técnico em Transações Imobiliárias, TTI, requer no mínimo o Ensino Médio.

Qual o melhor curso de Corretor de Imóveis na Baixada Santista

Existem cursos de TTI online (EAD) e presenciais.

Existem cursos com carga horária mínima, e outros com algum conteúdo extra.

Na verdade, existe até curso superior para esse fim: Graduação em Negócios Imobiliários, entre outras opções, inclusive de pós graduação latu sensu..

Todos os cursos, em todos os níveis, tem algum valor agregado, bem como diferenciais que são do seu interesse exclusivo, como a abordagem de algum conteúdo específico ou até a localização da escola, por exemplo.

Além disso, informação nunca é demais..

.. isso significa que a escolha por um curso superior é algo absolutamente respeitável, ainda que você vá gastar mais tempo e dinheiro para se tornar corretor de imóveis por esse caminho..

.. por outro lado, curso de graduação tem uma vantagem incontestável, se você tá na caça de um título superior..

Apontar para o melhor ou pior curso de Técnico em Transações Imobiliárias é uma prerrogativa de quem conhece profundamente o conteúdo de cada um deles.

Não é o meu caso.

Mas como profissional do setor imobiliário, com muitos anos de experiência, a minha sugestão para você que procura um curso de corretor de imóveis na Baixada Santista é: escolha o mais fácil e mais barato.

Só não confunda “barato” com “ruim”, ok?

O fato é que, assim que você fizer a matrícula na maioria desses cursos, receberá um comprovante e com ele poderá dar entrada na sua carteira de estagiário no CRECI.. e isso significa começar a trabalhar..

E com o mercado travado do jeito que está, você deve começar a trabalha o quanto antes, e gastar o mínimo possível..

.. é o meu conselho.

Melhor Site para Corretores de Imóveis

Qual o melhor site para Corretores de Imóveis?

Melhor Site para Corretores de Imóveis

Não existe tecnologia que substitua o talento humano..

.. a tecnologia pode facilitar a sua vida e expandir o seu potencial, mas jamais te substituir..

Esse preâmbulo é a base da minha resposta.

Qual o melhor site para corretores de imóveis?

Todos e nenhum..

Porque não se trata simplesmente de ter um site..

.. o objetivo de todos os corretores de imóveis é vender..

.. é preciso, então, entender como esse processo se inicia e como ele se desenvolve..

Suponha que eu tenha um site horroroso, com uma única página, com meu nome e telefone, e que esse site sempre “pula na frente” de potenciais clientes, que sempre acabam ligando para mim..

Pronto. Esse é o site mais perfeito que existe..

.. porque, no final das contas, o que conta mesmo é que eu consiga “entrar em campo”..

.. ou em outras palavras: site bom é aquele que traz o cliente até você..

.. não adianta um site cheio de “luzinhas”, múltiplas funções, lindo, colorido, moderno.. e que ninguém vê..

Site é igual placa, lista telefônica, anúncio em classificado.. se não atrair cliente, não adianta.. é só uma despesa a mais..

.. e não somente atrair..

.. o bom site facilita a vida do cliente para ele continuar no processo..

.. a “conversão”, nesse caso, é o cliente ligar ou enviar um email..

O trabalho que desenvolvemos aqui tem exatamente esse foco..

Nós formamos uma equipe dedicada a criar situações de venda, ou seja, nós trabalhamos para que o seu anúncio apareça na frente de todos os “outros” (concorrentes).

Além disso, compartilhamos técnicas de intermediação imobiliária para que vc consiga converter os leads que produzimos..

Então, não se trata de um “melhor site”, e sim de um “melhor sistema”.. uma forma de trabalhar mais eficiente..

.. é o que oferecemos aqui..

.. temos mais informações para Corretores de Imóveis.. siga o link..

Corretor despreparado

O Corretor de Imóveis que não queria vender

Corretor despreparado

Um ótimo artigo sobre como qualquer Corretor de Imóveis pode perder clientes por mau atendimento.

Você já assistiu ao filme “Como perder um homem em dez dias“?

Na trama, a jornalista Andie Anderson, vivida pela atriz Kate Hudson, aceita o desafio de conquistar um homem e fazer tudo errado para que ele desista dela em dez dias.

Durante esse período, ela dá apelidos no diminutivo para o cara, chora e faz drama muitas vezes, leva várias coisas (da cor rosa!) para a casa dele, interrompe um jogo de pôquer com os amigos, impede-o de assistir ao jogo de basquete do time que ele adora, entre outras cenas para lá de divertidas.

A ideia é comparar o trabalho de um Corretor de Imóveis com a trama acima, partindo do princípio de que, em vendas, o mau atendimento é responsável por quase 70% dos negócios perdidos.

Por mais que muitos profissionais demonstrem vontade de aprender e de tornar o processo cada vez mais profissional, ainda há muitos vendedores no mercado que, na prática, fazem o caminho oposto.

Na ânsia de vender a qualquer preço, eles acabam por afastar o cliente e não realizar a venda – e, muitas vezes, não sabem nem como isso aconteceu.

Pensando nisso, nós aqui do Imóveis na Baixada resolvemos desencavar um artigo que tem mais de 5 anos, mas que continua atualizadíssimo.

O site VendaMais ouviu alguns dos maiores consultores do Brasil para criar o dossiê Como perder um cliente em dez dias. Embarque nessa viagem, criada pela mente de Alberto Centurião, Claudio Diogo, Dalmir Sant’Anna, Eloi Zanetti, Prof. Heinz e Rudson Borges. Garanto que será divertido e muito instrutivo.

No fim, veja se você, em algum momento da sua vida profissional, já cometeu – ou ainda comete – alguns desses clássicos deslizes.

O cliente

Emerson era gerente de vendas de uma concessionária de veículos, casado e pai de quatro filhos: dois adolescentes e dois rapazes já casados.

Há algum tempo, vinha sem sucesso procurando apartamentos em São Paulo.

Além dele, seu filho recém-casado e uma tia possuíam o sonho de adquirir um imóvel.

Emerson era, portanto, não apenas um cliente em potencial, mas o influenciador de outras duas possíveis aquisições – um excelente cliente.

Mas José, um certo tipo de Corretor de Imóveis, não percebeu isso. Acompanhe, dia a dia, esse catastrófico atendimento na visão da pessoa que mais importa: o cliente!

Primeiro dia – Cliente merece 100% da sua atenção

Um dia desses, recebemos o convite de um casal de amigos que estava comemorando três meses de casa nova.

Minha esposa Ana e eu fomos almoçar lá para conhecer o apartamento. Ao estacionar o carro, reparei nos muitos folders de imóveis que tínhamos, afinal, também estávamos procurando nossa “casa nova”.

Logo ao chegarmos, fizemos o tradicional tour pelo apartamento novo e André, meu amigo, abriu uma champanhe para brindarmos.

— Esta champanhe, que abrimos agora, foi enviada hoje pelo corretor que nos vendeu o apartamento – disse ele.

Imediatamente, respondi:

— O quê? O corretor, depois de três meses da venda, enviou-lhe uma champanhe?

— Sim, Oscar sempre se manteve atencioso com a gente, desde o momento em que nos mostramos interessados por um imóvel até agora. Ele é um ótimo profissional!

Sentei no sofá com um sentimento misto de tristeza e desassossego. Comecei a lembrar que, naqueles últimos meses, tinha visitado uns dez plantões de vendas e em nenhum deles havia encontrado um corretor de verdade.

Gostaria que todos os corretores de imóveis se interessassem por meus problemas, fizessem perguntas sobre meus gostos, costumes e conseguissem montar um quadro de benefícios para mim e minha família.

Ao contrário, foram imediatamente me entregando folders e desabando a falar intensamente sobre as características dos empreendimentos, mesmo sem saber quais eram minhas necessidades e desejos.

Descobri que o foco desses profissionais é o produto, e não o que ele pode proporcionar aos seus clientes.

Nas demonstrações nos subestimaram a ponto de nos tratarem como deficientes visuais.

Um deles nos conduziu por um apartamento e, a cada peça em que entrávamos, nos dizia o nome dela.

Na cozinha, ele nos informou: “Esta é a cozinha!”. Quando chegamos à sacada, ele, num tom espetacular, apontou-nos: “Esta é a sacada!”.

Às vezes, penso que estão fazendo tudo para que eu não compre um imóvel.

Mas agora seria diferente. Eu já tinha o corretor certo a procurar. Ele iria me ajudar a tomar a melhor decisão para mim e minha família e, depois de três meses, ainda iria me enviar uma champanhe para comemorar.

Peguei o telefone da imobiliária com meu amigo e liguei na mesma hora:

— Alô? É o Oscar?

— Não, o Oscar está em viagem para o exterior, mas meu nome é José. Posso ajudá-lo?

“Hum, colega do Oscar? Deve ser bom!” – pensei.

— Pode. Estou querendo adquirir um apartamento e gostaria muito de concluir a negociação em até dez dias. Acha que será possível?

— Claro, doutor, sem problemas!

— Ótimo, quando posso encontrá-lo?

— Pode ser amanhã, você vem até a imobiliária, o.k.? Estou com outro cliente na segunda linha. Nos falamos melhor amanhã. Um abraço, tchau.

E desligou. Estranho! Nem perguntou se eu sabia onde era a imobiliária. Pode ter sido só um deslize. Amanhã farei a visita. Mal posso esperar!

Erros
Não dar a atenção devida ao cliente.
Não pedir o contato do prospect.
Não oferecer nenhum tipo de conveniência para facilitar a vida, como ir até onde o cliente está, dizer que liga mais tarde para conversar com calma, estar disponível para ajudá-lo.

Segundo dia – Não julgue pela aparência

Hoje é sábado e, como de costume, dia de usar meu traje favorito: tênis, calça de moletom, camiseta e um boné.

Já que o veículo importado estava impecável, acabei indo até a imobiliária com meu carro básico para o dia a dia.

Como minha esposa e filhos estavam na casa da minha sogra, fui sozinho..

Parei o velho carro e fui em direção à porta de entrada.

Passei por dois vendedores que fizeram de conta que não me viram chegar.

Ao entrar, vi vários vendedores sentados às suas mesas de trabalho.

Alguns me olharam rapidamente, voltando logo sua atenção para seus computadores.

Fiquei bastante deslocado diante da total indiferença e desprezo que todos me transmitiam.

Por um momento, tive vontade de dar meia volta e sair do local para nunca mais voltar.

Quando finalmente fui atendido, pedi para falar com José, o corretor com quem tinha conversado por telefone.

E fiquei surpreso ao saber que José era justamente um dos que estavam na porta de entrada quando cheguei.

Ao ser chamado, o vendedor esboçou clara insatisfação ao ter de interromper a conversa com um colega.

Senti que eu estava sendo analisado e avaliado dos pés à cabeça.

José logo começou a falar das ofertas que tinha e dos prazos que deixariam a prestação “cabendo no meu bolso”.

Em nenhum momento ele se interessou realmente pelo que eu queria.

Diante de tal tratamento, resolvi não levar adiante a visita naquele momento.

A humilhação foi tamanha que decidi dar uma lição no insensato vendedor.

Mais tarde, retornei ao plantão de vendas, agora acompanhado de minha família e com meu carro importado. Todos estávamos vestidos com roupas de grife da última viagem ao exterior.

José demorou um pouco para me reconhecer.

Passadas as apresentações de praxe, o vendedor se apressou em mudar totalmente o perfil dos imóveis já apresentados.

Agora, oferecia os mais caros e que lhe rendessem mais comissão, seu grande objetivo.

Achou que eu não percebi, decerto.

Apesar de me tratar muito melhor, o vendedor continuou sem prestar atenção no que eu realmente queria: um apartamento no mesmo prédio do meu amigo André (eu sabia que tinha outro para vender lá) ou em condições parecidas.

Mas tal imóvel nem me foi oferecido, talvez estivesse em oferta e pagasse baixa comissão.

Fomos todos embora e fiquei de voltar com calma no outro dia.

Quem sabe eu teria mais sorte e seria mais bem atendido? Talvez a correria fosse menor.

A verdade é que eu queria muito me mudar e sabia o quanto isso era importante para a minha família.

E, embora José estivesse demonstrando um pouco de despreparo, havia me prometido concluir tudo em até dez dias.

E isso vai coincidir com o meu aniversário de casamento com a Ana! Ela vai ficar superfeliz, tenho certeza.

Consigo imaginar os olhos dela, cheios de lágrima. É, vou insistir mais um pouco.

Erros
Julgar pela aparência.
Observar o cliente de forma que o constranja.
Deduzir o que o cliente deseja.
Oferecer o produto/serviço que gere mais retorno financeiro para o vendedor.

Terceiro dia – Não confunda o Cliente

Estou aqui pensando que qualquer ato de vender precisa envolver confiança, tanto para quem compra quanto para quem vende.

E é sempre complicado, para não dizer impossível, vender aquilo que nós mesmos não compraríamos por uma razão simples: vendemos também nossas crenças.

Mas não podemos nos esquecer nunca de ficar atentos às razões dos clientes.

Infelizmente, isso não aconteceu com José, quando fui novamente à imobiliária hoje. Cada vez que eu mencionava o apartamento de André, José rebatia me mostrando outras opções, geralmente mais caras.

Então, perguntei:

— José, me diga a verdade: há algum problema com o apartamento no mesmo prédio do meu amigo?

— De maneira alguma, seu Emerson. Apenas quero que o senhor conheça esses três imóveis, que eu tenho certeza de que serão a sua cara!

Ao contrário do que ele pensava, em vez de me ajudar, estava só me deixando ainda mais confuso.

Cada apartamento tinha algo especial, uma coisa com a qual eu sonhava. O ideal seria que eu pudesse misturar tudo em um só.

Foi então que me lembrei de um conselho dado pelo primeiro gerente de vendas que tive na vida, seu Afonso:

“Não ofereça opções demais ao cliente! Vender não é atirar em qualquer pardal, é essencialmente a arte de descobrir a real necessidade do cliente e oferecer a ele algo específico, solucionando seus problemas e dando-lhe total satisfação”.

Enquanto José insistia de lá, eu insistia daqui e, já um pouco cansado, pedi que ele me mostrasse o apartamento no prédio de André.

Ele fez isso, mas com má vontade nítida.

Gostei muito da descrição e das fotos que estavam na imobiliária, porém ainda tenho muito chão pela frente antes de tomar qualquer decisão.

Então, saí de lá com nada menos do que oito flyers de imóveis, cada um com um ponto forte diferente.

Esse é um sonho grande da minha família, não posso arriscar ter arrependimentos.

Erros
Não fazer perguntas ao cliente.
Não anotar informações nem construir um briefing.
Aceitar vender algo em que não acredita ou no que não concorda.
Oferecer opções demais ao cliente.
Descuidar da linguagem corporal, passando imagem de descompromisso com a venda.

Quarto dia – Entenda o processo de decisão e a importância de cada um

Hoje eu acordei decidido.

Conversei com a minha esposa ontem à noite e ambos resolvemos ir até a imobiliária. Ana também havia gostado muito do apartamento de André, mas estava disposta a olhar outras opções com mais calma.

Chegamos à imobiliária e José me cumprimentou, todo animado.

Disse que havia encontrado outra opção que eu não poderia recusar: um apartamento de 400 m², com sala em “L”, ideal para colocar um bar e uma mesa de pôquer, para aproveitar com os amigos!

Mal reparou em minha mulher.

— E aí, vamos dar uma olhada nessa opção? – disse ele, olhando apenas para mim.

Muito curioso (para não dizer sem noção!) ver José aparecer todo animado com espaço para bares e mesas de pôquer, sabendo que eu queria um espaço para minha família. Talvez esse fosse o sonho dele, mas certamente não é o meu. Nada como alguém que realmente presta atenção no que a gente diz!

— Sabe, José, a Ana e eu estamos pensando em algo mais clássico, mais família.

— Mas você vai perder essa oportunidade? Deve haver momentos em que sua mulher vai para a casa da sogra e deixa você curtir o “apê” com os amigos, não?

Eu juro que achei que ele estivesse brincando. Não havia como alguém ser tão desatento!

Achei melhor fingir que não ouvi e comecei a dar uma olhada nas outras opções.

Ana sinalizava os apartamentos que gostaria de ver e até dava dicas do que estava achando legal nos imóveis, mas o vendedor só prestava realmente atenção nela quando eu concordava com algo – uma situação para lá de constrangedora!

Ora, eu vou pagar o apartamento, mas a opinião de minha esposa é crucial para o negócio dar certo!

Queria que ele a cercasse de cuidados e de informações.

Será que ele ao menos se recorda de que temos dois filhos adolescentes? Lembro-me bem de que chegou a mostrar um apartamento ressaltando o imenso playground.

No fim, com muito custo, separamos três opções: duas selecionadas pela Ana e adivinhe qual era a terceira? O apartamento disponível no prédio de André!

Saímos satisfeitos, mas Ana odiou o vendedor. Disse que ficou feliz com as opções que nós selecionamos (mulheres adoram frisar as frases quando estão nervosas) e que dava graças a Deus por se livrar do corretor.

—É bom que ele escolha um excelente champanhe para nos enviar depois de concluída a venda! Será o mínimo que poderá fazer para se redimir… – reclamou Ana.

No mesmo tom desanimado, ela me informou de que não poderia visitar os apartamentos comigo no dia seguinte, mas que confiava nas três escolhas que fizemos.

Desejou-me boa sorte e muita paciência com José.

Erros
Descuidar dos influenciadores da compra (no caso a esposa).
Esquecer informações importantes dadas anteriormente (novamente aqui caberia tê-las anotado!).

Quinto dia – Não faça promessas vãs

Dia de visita aos apartamentos. Finalmente vou conseguir me sentir dentro do imóvel.

Primeira opção: apartamento no prédio do André!

Achei o espaço muito bacana, mas pensei em uma modificação:

— Posso mudar a posição dessa parede?

— Claro que pode! – respondeu José.

— Também gostaria de colocar piso cerâmico…

— Posso ver com a minha imobiliária para fazer isso ao senhor, sem nenhum custo, se decidir pela compra esta semana!

— Hum, a proposta é tentadora. Você faria realmente isso por mim?

— Claro!

Nesse momento, meu celular tocou. Era André, meu colega que mora no mesmo prédio.

Aproveitei para contar, entusiasmado, que poderemos ser vizinhos.

Entre um detalhe e outro, contei que estava pretendendo derrubar a parede da cozinha. Ele, então, me jogou um balde de água fria:

— Emerson, isso não dá. A minha esposa tinha a mesma vontade, mas conversei com a síndica e essa alteração não está permitida, pois ali está uma das colunas de sustentação do edifício.

Após um pouco mais de conversa, despedi-me de meu amigo, furioso.

— José, acabo de saber que não dá para mudar a parede. Por que você não se informa das coisas?

Vermelho, José não disse mais nada. Acho que ele é como a maioria dos corretores, que tem como hábito prometer muito para fechar a venda.

Continuei vendo o apartamento e, depois, disse a ele que eu precisava pensar e que amanhã conversaríamos de novo.

Quinto dia e nada.

Ainda bem que o apartamento parece bom! Espero que amanhã as coisas fluam melhor. Iremos visitar os outros dois.

Erros
Fazer promessas apenas para fechar a venda.
Dar respostas ao cliente sem verificar as informações.
Descuidar de características do produto ou serviço que podem ser interessantes para o cliente (e que ele poderia ter verificado se tivesse feito cuidadosamente o levantamento de necessidades!).

Sexto dia – Assuma totalmente o processo de vendas

Cheguei à imobiliária no horário combinado, mas José ainda não estava na empresa. Meia hora depois, chegou esbaforido.

— Seu Emerson, aconteceu um imprevisto e não poderemos ver os dois imóveis que eu havia prometido ao senhor. Pedi à minha colega Sônia que agendasse as visitas, mas ela não fez. Sônia, que estava ao lado, entrou na conversa:

— Não fiz porque você não foi claro sobre os horários em que eu deveria marcar e, depois, no fim da tarde, quando me deu a confirmação, os apartamentos já não estavam disponíveis! – respondeu ela, de forma ríspida.

O que aconteceu depois foi uma sucessão de mancadas. Os dois começaram a discutir na minha frente e, após cinco minutos (que para mim pareceram uma eternidade!), Sônia saiu da sala, deixando José com a cara fechada.

— Seu Emerson, me desculpe por essa cena que acabou de presenciar. Essa Sônia não é nada profissional! – disse-me o corretor.

Informação extremamente útil para mim saber que havia uma profissional incompetente na empresa, não é mesmo?

A minha vontade era dizer que eu estava começando a suspeitar da competência de mais de uma pessoa naquela imobiliária. Foi aí que José soltou mais uma pérola:

— Seu Emerson, o senhor me pareceu empolgado ontem com o imóvel que visitamos. Não quer estudar as propostas para ele?

O imóvel, que há poucos dias não motivava o vendedor nem um pouco para vender, de uma hora para a outra se tornou o lugar ideal! Como sabia que minha mulher havia gostado do apartamento também, mesmo contrariado, aceitei ouvir a proposta. Mas aproveitei a deixa para dar um cutucão:

— Onde está o Oscar, o corretor que na época atendeu tão bem o meu amigo?

— Ele não trabalha mais com a gente, saiu esta semana.

— Mas você me disse que ele estava em viagem!

— Disse? Não lembro.

— Você anda se confundindo com certa frequência ultimamente. Bom, vou estudar a proposta e lhe dou um parecer amanhã, o.k.? Por favor, vá adiantando o processo no que der e fazendo uma lista das documentações de que preciso, pois, se eu decidir comprar, já resolvemos isso amanhã mesmo.

Saí contrariado. Não era assim que eu imaginava o processo de compra ideal.

Erros
Efetuar mudanças sem avisar o cliente.
Dar desculpas, colocando a culpa nas costas de outro vendedor ou colega.
Não se responsabilizar pelo processo de vendas como um todo. O cliente não quer saber se você delegou a outro uma função que era sua, ele quer que cumpra o que prometeu.
Discutir com funcionários na frente do cliente ou criticar concorrentes.
Agir de maneira confusa, falando muito bem de um produto ou serviço que anteriormente tinha sido criticado, só por falta de opção do vendedor.

Sétimo dia – Tenha empatia com o cliente

Eu já estava tranquilo, pois achava que tudo havia se encaminhado e queria muito dar aquele presente à minha família em poucos dias. Já imaginava a expressão emocionada de Ana.

Mas aí alguns detalhes começaram a aparecer.

O que era “perfeitamente possível” no início da negociação, agora já tinha virado uma indefinição.

Eu precisava de alguns papéis que não possuía e que demorariam alguns dias úteis para serem liberados. Tudo bem, essa não era função do corretor, mas por que, então, já não me avisou da necessidade de tais papéis no primeiro dia?

Considero isso uma visão tubular.

Trabalho com vendedores também e sei que muitas vezes eles omitem, indevidamente, alguns fatos por acreditarem que fecharão a venda de maneira imediata. Que injusto eu cair nessa armadilha!

Mas, o.k., respirei fundo e tentei contornar a situação. E José tentou se redimir:

— Já que não conseguirei cumprir o prazo, posso estudar um desconto a mais com o meu gerente. Algo para fazer você virar nosso cliente. Que tal?

Que corretor infeliz! “Quem disse que, para mim, preço é importante e que um desconto iria resolver quaisquer erros cometidos pela empresa? Além de acabar com a minha esperança de ter o imóvel no dia prometido, ainda diz na minha cara que o que eu vou comprar vale menos do que, até então, eu estava pagando? E esse papinho de ‘vou ver com o meu gerente’?

Mas, o.k., se ele abriu uma brecha para eu pagar menos, por que não?”, pensei.

— Quero um desconto de 20% só por esse incômodo!

—Nossa, isso não posso fazer! Posso no máximo conseguir 5%. Veja bem, senhor Emerson, esse é um apartamento que já está em promoção. Há muita gente procurando esse imóvel.

—Sim, e todas essas pessoas estão com a mesma urgência que eu, querendo comprar em três dias! – respondi, com tom de ironia.

—Vamos fazer o seguinte, eu não consigo dar esse desconto, mas consigo melhorar as condições de pagamento. Que tal se, em vez de fazermos o financiamento imobiliário em 10 anos, fizermos em 12? Assim qualquer um consegue realizar, até o senhor!

Ele estava obviamente me sacaneando, só pode! Quem disse que eu quero um imóvel que “qualquer um” possa pagar o financiamento? Sequer sabe qual é a melhor opção de compra e financiamento para mim:

—Não sei, preciso pensar. Veja com seu gerente o que pode fazer e amanhã conversamos. Mas, olha, vê se não sai me prometendo coisas que não pode cumprir! Só quero que me dê as opções que realmente for cumprir, entendeu?

—Sim, pode deixar. Amanhã mesmo ligarei para o senhor!

Erros
Omitir fatos, atrasando o processo.
Oferecer desconto (ou qualquer outro “consolo”) para redimir uma promessa não cumprida.
Não descobrir o que de fato tem importância para o cliente na negociação.
Não criar empatia com o cliente, ao utilizar frases como: “Se não quer, tem quem queira!”, e achar que isso é técnica de fechamento!

Oitavo dia – Não ignore o Cliente

Nada. O “amanhã mesmo” não chegou e José não me ligou. Já são 22 horas. Deve ter tomado uma bronca do gerente. Benfeito! Quem sabe assim ele aprende alguma coisa?

Em nada do que ele fala dá para acreditar. Ele, obviamente, não tem a menor consideração por mim! Faz pouco caso sobre o assunto, não possui interesse, é irresponsável e péssimo profissional.

Ele podia ter usado qualquer forma para se comunicar: telefone, me chamar para ir até lá, ir até meu escritório ou me mandar um e-mail, qualquer coisa que mostrasse que ele se importou um pouquinho com o meu apartamento e com as promessas que me fez. Não custava nada!

Mas tudo bem… corretores que se esquecem de repassar informações aos seus clientes também serão esquecidos por eles.

Pronto, decidido.

Agora a coisa mudou! Quando ele precisar com urgência de algo meu, direi que não posso e vou enrolar assim como ele está fazendo comigo! Ele vai aprender como é bom ficar esperando!

Erros
Ignorar o cliente.
Prometer e não cumprir.
Não informar ao cliente o andamento da venda.
Sumir, sabendo o quão importante aquela compra é para o cliente.

Nono dia – Não adianta forçar a venda

Diário, vou pedir licença para contar a história na visão do corretor, pois acho que isso dará uma impressão mais correta do que aconteceu nestes dois últimos dias de negociação.

José acordou cedo, depois de uma noite mal dormida. Precisava fechar uma venda com a máxima urgência, pois as contas se avolumavam assustadoramente.

IPVA e seguro do carro, pensão da ex-mulher, escola dos filhos, TV a cabo… tantas dívidas que ele até perdeu a conta.

Até o celular, seu companheiro inseparável, instrumento de trabalho cotidiano, agora virou “pai de santo”, só “recebe”.

Embora ainda fosse novo na profissão, sabia que vida de corretor é igual à vida de centroavante, às vezes acontecem períodos de “seca”, um ou dois meses sem gol.

Mas essa fase ruim estava demorando a passar. Os clientes andavam muito exigentes, ou talvez os imóveis fossem mal localizados, ou talvez fosse apenas falta de sorte.

— Maldita crise! – dizia José, ignorando o fato de o mercado de imóveis estar muito aquecido.

Sua última esperança era o Emerson, aquele cliente enrolado que não se resolvia nunca.

Com o serviço do celular suspenso, o jeito era ligar para ele antes de sair de casa. Foi o que fez, sem pensar que o cliente poderia estar dormindo.

— Quem?! – Emerson não entendeu direito, ainda meio zonzo de sono.

— José, o corretor.

— Corretor de quê?

— Do apartamento, seu Emerson. A que horas eu posso passar aí para a gente fechar o negócio?

— Aqui em casa não, é melhor marcar no escritório.

— Tudo bem. Às 9 horas, pode ser?

— Nem sei como está minha agenda para hoje. Pode ligar lá pelas 10 horas.

José percebeu certo desagrado na voz do cliente. Maldita ansiedade!

A reunião acabou acontecendo no fim da tarde e, para piorar a situação de José, o cliente ainda não estava pronto para fechar o negócio.

Tinha dúvidas, pediu mais alguns esclarecimentos e adiou a decisão para o dia seguinte, sentindo-se incomodado com o assédio do vendedor desesperado.

Erros
Achar que a falta de resultados é má sorte ou problema com o mercado.
Achar que o problema da indecisão é do cliente e que nada que ele fez – ou poderá fazer – vai influenciar.
Demonstrar desespero ao cliente.
Deixar os compromissos da vida pessoal (dívidas, nesse caso) influenciarem a venda.
Colocar todas as fichas em uma venda.

Décimo dia – Blefar pode dar errado

“Parece mentira, mas já se vão dez dias negociando com esse cliente enrolado. Hoje ele não me escapa. É comprar ou comprar”, foi assim que José começou o seu dia.

Ele nem deu ouvidos ao colega, que o aconselhou a ter muita calma na hora do fechamento. Sua paciência estava esgotada. Ia pressionar o cliente, dizendo que havia outro interessado no apartamento.

José chegou perguntando se Emerson estava pronto para assinar o contrato, pois havia outro interessado no apartamento, decidido a fechar negócio no ato, até mesmo pagando mais caro.

Disse ainda que estava “segurando” o imóvel em consideração a Emerson, mas não poderia esperar mais. Era pegar ou largar.

O cliente lembrou que havia outros apartamentos disponíveis no mesmo prédio, mas José argumentou que aquela era a última unidade com face norte, que os outros eram de fundos, em andares mais baixos, com menor insolação e sem a vista privilegiada.

— Podemos assinar o contrato? – perguntou José, naquele tom incisivo que havia ensaiado diante do espelho.

— Acho que não – Emerson parecia desencantado, mas foi com certo alívio que concluiu:

— Vamos deixar para outra ocasião.

— Mas é uma excelente oportunidade. O senhor vai perder um ótimo negócio! – José parecia novamente desesperado.

— Como dizia meu avô, bom negócio e baile funk tem todo dia. E não quero te prejudicar. Você já tem outro interessado na mão, pode vender por um preço melhor. Vamos ficar assim, você pode aproveitar a oportunidade de vender esse apartamento que assim eu ganho tempo para escolher com calma.

Perplexo com o tiro que saíra pela culatra, José teve de aceitar a decisão do cliente.

— Tudo bem, se prefere assim… – disse José, mal disfarçando a contrariedade – Mas o senhor comentou que seu filho e sua tia também estão procurando apartamento. Talvez possa fazer uma indicação.

— Nisso você prestou atenção? É, realmente esse era o meu plano, trazê-los para morar perto de mim – respondeu Emerson – Mas você me convenceu de que os outros apartamentos disponíveis são bem piores do que este.

José saiu dali pensando como alguém poderia ser tão enrolado quanto aquele cliente, transferindo para ele toda a responsabilidade pelo negócio fracassado.

Sem pensar que poderia ter vendido três apartamentos, e não somente um, caso soubesse conduzir acertadamente o processo de negociação.

Emerson lamentou a perda do apartamento, que lhe agradava, mas realmente ser atendido por esse corretor sem noção não tinha dado em nada.

Voltando para o escritório, pegou o cartão de outro corretor para tentar, mais uma vez, encontrar alguém que realmente lhe desse a atenção devida.

Uma hora ele encontraria, afinal, esperança de cliente é a última que morre!

Erros
Afobar-se na hora do fechamento.
Mentir para fechar a venda.
Pressionar o cliente.
Transferir a culpa, perdendo a grande oportunidade de aprender com seus erros.

Esperamos que nem você nem corretor algum da sua equipe cometam a quantidade de erros que José cometeu.

Mas ficam aqui muitas lições para que essa ficção esteja cada vez mais longe da sua realidade!

Colaboraram nesta matéria:

Alberto Centurião– Coach e consultor em ouvidoria, vendas e comunicação. Autor e encenador especializado em “teatro treinamento”. Sócio gerente da Centurione Teatro & Treinamento.

Visite o site: www.centurione.com.br.

Claudio Diogo– Vendedor, palestrante e professor. Especialista em consumo, realiza consultoria na criação e desenvolvimento de métodos de vendas para empresas brasileiras, da América Latina, África e Europa.

Visite o site: www.tekoare.com

Dalmir Sant’Anna– Palestrante comportamental, mestrando em administração de empresas, pós-graduado em gestão de pessoas, bacharel em comunicação social e mágico profissional.

Visite o site: www.dalmir.com.br

Eloi Zanetti– Palestrante de marketing, vendas, comunicação corporativa, gestão de marcas, criatividade e comportamento.

Visite o site: www.eloizanetti.com.br.

Rudson Borges– Gestor de negócios, master practitioner e trainer em programação neurolinguística, coach pessoal e executivo. Vice-presidente da Associação Brasileira de Consultores e Treinadores de Vendas (Abraconsult).

Visite o site: www.rudsonborges.com.br.

Prof. Heinz– Empresário, consultor da área de planejamento estratégico e qualidade total, instrutor e palestrante de atuação nacional. Diretor da Dinamikós Consultoria e Treinamentos S/C Ltda.

Boas práticas

Boas práticas ou reminiscências de um velho Corretor de Imóveis?

Boas práticasA combinação da ressaca pós boom imobiliário, e coloque nessa conta o doloroso processo de esvaziamento da bolha, com a crise política e econômica brasileira, vai mudar o mercado imobiliário no Brasil.

Eu já escrevi um texto a esse respeito: O futuro do Mercado Imobiliário.

Em meio ao caos, aposto no surgimento de um novo modelo, e na volta das boas práticas de mercado.

Mas que boas práticas são essas?

Especialização

Como diz o dito popular, “tudo tem ciência”, e vender imóveis não é diferente..

Existe “bagagem” específica para cada tipo de negócio: residencial, comercial, negócio montado, loteamento..

.. existe especialização até para tipo de público..

.. se você tiver a oportunidade de conversar com um corretor especializado em vendas de galpões industriais, por exemplo, perceberá a beleza da profissão..

Exclusividade

A exclusividade é o oxigênio do corretor de imóveis.

Talvez por isso estão quase todos “morrendo”, tal qual peixe em rio poluído.. hoje em dia praticamente ninguém “dá exclusividade”.

Mas acho que a prática vai voltar.

Eu, tenho mais de uma década de atuação no mercado imobiliário, só “pego” imóvel com exclusividade.

Independente do CRECI exigir, prá mim não faz diferença: eu não trabalho se não houver um contrato formal com cláusula de exclusividade.

E se o proprietário der um balão, ou vender através de outro profissional enquanto estiver válido o contrato, eu entro com uma ação cobrando a comissão..

Nenhum outro profissional no planeta trabalha sem uma garantia mínima de que seu esforço vai lhe render algum fruto.

Como é que vou planejar o pagamento da escola dos meus filhos se não tenho sequer um portfólio de produtos para vender?

Vou depender da sorte?

Imaginem (fato cotidiano), mostro o imóvel para um cliente, posteriormente a gente constata que o imóvel já foi vendido? Isso é ridículo..

Acredito que a desvalorização profissional produziu essa ideia equivocada de que uma pessoa pode colocar seu imóvel em 30 imobiliárias, vende quem for mais rápido ou der mais sorte.

Quer dizer, a pessoa até pode querer isso.

O proprietário tem o direito de fazer o que quiser com seu imóvel.

Errado está o corretor que aceita.

Se tiver algum proprietário lendo essas linhas, deixo a dica: quando você “dá” exclusividade para o corretor, ele “veste a camisa”, assume a necessidade e passa a trabalhar seu imóvel de verdade..

Já quem pega sem exclusividade, muitas vezes o faz só para preencher cadastro, é captação para site.. SE aparecer um comprador (cair do céu), ele oferece seu imóvel, diferente do “outro”, que vai atrás do cliente.

PS.: existe uma discussão na internet sobre uma ação no trf5.jus.br (processo 200405000033384) que teria proibido a exclusividade. Entenda: há uma resolução no COFECI que PROÍBE corretores anunciarem imóveis sem contrato de exclusividade. Essa proibição do COFECI foi abolida (até essa data, estão recorrendo ao STJ). Ou seja, o COFECI não pode (por enquanto) te proibir de anunciar imóveis sem exclusividade.. mas você, corretor(a), tem todo o direito de exigir exclusividade para exercer seu trabalho: é um livre acordo entre você e a pessoa que está te contratando (proprietário).

Parceria

Por incrível que pareça, existem corretores de imóveis (e imobiliárias) que não fazem parceria.

Ou então oferecem aquela parceria “Caracu” (aquela em que ele entra com a “cara” e você entra com.. bem, completa aí..)..

É uma postura muito prejudicial para todo mundo.. eu conheço imobiliárias “sentadas” em imóveis há tempos, não vende e não faz parceria.. na minha opinião, uma falta de respeito, sobretudo, com os clientes.

Essa falta de bom senso (e profissionalismo) é uma das principais causas da resistência dos proprietários em dar exclusividade.

Porque se o proprietário estivesse seguro de que o imóvel dele poderia ser vendido por todos os corretores e imobiliárias da cidade, ele não rejeitaria a exclusividade.. pelo contrário..

Da minha parte, qualquer imóvel que eu tiver no meu portfólio pode ser vendido por qualquer corretor no planeta: apresentou o cliente, comissão dividida meio a meio, o famoso “fifty/fifty”..

.. e seguimos adiante para o próximo negócio..

Avaliação de Imóveis

Vou chutar um número: 99% dos profissionais que estão no mercado não sabem fazer avaliação de imóveis.

Sabe porque?

Porque “não precisa”.. “ninguém quer”.. rs..

Avaliação imobiliária dá trabalho, requer técnica.. tem que fazer levantamento.. comparar dados.. obter médias.. calcular desvio padrão.. essas coisas..

Quem define o preço do imóvel acaba sendo o proprietário.. (onde já se viu isso?)

Por isso que teve a bolha..

É uma situação tão esdrúxula, a ponto de criarem um índice de preços (Fipe/ZAP) baseado no preço que o proprietário quer por seu imóvel..

Virou uma bagunça..

Outro dia vi um colega anunciando uma casa em Itanhaém pela bagatela de UM MILHÃO E MEIO de reais, um imóvel que – olhando por cima – não vale mais do que R$ 200 mil..

Porém, acredito que a avaliação imobiliária voltará com força, junto com os bons profissionais do mercado..

Preço de imóvel é uma informação técnica.. independe da opinião ou da vontade do proprietário.. tampouco do corretor.. é uma lei de mercado..

O proprietário pode “querer” vender um imóvel por determinado preço, mas é obrigação do corretor corrigir isso..

.. ou não pegar o imóvel..

.. porque quando uma pessoa desconfia do preço que vc está apresentando, ali vai junto o seu nome..

.. escorre pelo ralo a sua credibilidade..

Detalhes tão pequenos de nós dois..

Os corretores de imóveis sempre tiveram uma rede de relacionamento com os vários segmentos que compõem a “cadeia de produção” da intermediação imobiliária..

Não tem muito tempo, os cartórios tinham sala especial para Corretores de Imóveis.. cafezinho.. ar condicionado.. atendimento diferenciado.. entre outros mimos..

Porque isso?

Oras, porque corretores de imóveis levam clientes para os cartórios..

.. quer dizer.. exceto se você estiver em Salvador, Bahia, porque lá eles fazem diferente..

E as construtoras?

Também tinham salas especiais, cadastro de parceiros, festas de lançamento, prêmios, etc..

Não tinha dor de barriga.. você levava o cliente no plantão e era muito respeitado..

O assessor (ou corretor) da construtora te conhecia, acompanhava a visita, que ficava registrada, sequer dava um cartão para o comprador (prá não atravessar o corretor)..

Respeito.. parceria.. isso vai voltar forte..

Até os bancos adulavam corretores de imóveis..

Os gerentes te conheciam.. te tratavam como um parceiro..

Enfim, são aspectos de um relacionamento comercial onde prevalece o respeito entre as partes, o que, por sua vez, nasce da importância de cada um para que todo o sistema funcione..

Como o mercado deixou de ser comprador, não existe mais venda por “osmose”, aumenta a importância dos bons profissionais..

Perspectivas

Além da reedição de “antigas” práticas, há chance de surgirem novas..

O modelo de intermediação imobiliária vai mudar, isso independe das nossas vontades, e é irreversível.

Ter consciência dessa tendência é pré-requisito para pensar em “novas boas práticas”..

.. e nos preparar para uma discussão que não conseguiremos evitar: é preciso reduzir o custo total da compra e venda de imóveis..

.. isso inclui rever comissões e impostos..

Talvez você queira conferir esse texto: O futuro do Mercado Imobiliário.

Mercado Imobiliário Baixada Santista

O futuro do Mercado Imobiliário na Baixada Santista

Mercado Imobiliário Baixada Santista

O Brasil entrou na pior crise de toda a sua história..

.. se você tem dúvida disso, estude história..

O mercado imobiliário está sendo duplamente castigado, já que estávamos em um processo de esvaziamento da bolha imobiliária brasileira, o que já era um grave problema, quando chegou a profunda crise econômica decorrente, sobretudo, da profunda crise política..

.. ou em outras palavras, o que era ruim ficou muito pior..

Deixo aqui meu respeito às inúmeras imobiliárias que fecharam as portas (ou fecharão no curto prazo).. sem falar nas construtoras..

O fim de um modelo imobiliário

Há que se considerar o caráter subjetivo do que vou expressar a seguir, e desde já declaro bem vindas todas as opiniões sobre o assunto.. de certa forma, estamos todos tateando no escuro.. é uma transição..

Quando nós tínhamos fartura, o ponto alto foi o ano de 2010, o modelo de intermediação imobiliária que imperou foi o da quantidade em detrimento da qualidade.

Para atender a premência do capital, nós deixamos isso acontecer..

Calados assistimos a destruição da profissão de corretor de imóveis..

Não confunda minhas palavras, eu não carrego nenhum preconceito.. mas a distribuição relâmpago de licenças profissionais para estagiários foi um desastre para a categoria..

Em 48 horas qualquer pessoas, mesmo sem nunca ter sequer passado na porta de um imobiliária, se tornava “corretor(a)”.. e ia para o plantão “matar” a venda do corretor que atuava a 5, 10, 20 anos na profissão..

É mais ou menos o que o UBER já está fazendo com os taxistas..

O fato é que no mercado imobiliário esse processo foi criado porque a essência do negócio era volume, imobiliárias passaram a atuar com um monte de corretores e um monte de imóveis..

Todo o mercado virou um feirão..

Eu conheci várias pessoas que nunca haviam vendido um imóvel sequer na vida, e que montaram imobiliária com perfil acima (muito volume, nenhuma técnica)..

Aluga uma sala bem legal, equipa com várias estações de trabalho, notebook, telefone e tal, compra a licença de um software bacana, de preferência aqueles que já se conectam automaticamente aos grandes portais de anúncios, e tome-lhe captar imóvel de qualquer jeito.. fazer número..

Nessa época começaram a surgir vários serviços “estranhos”, como as listas de imóveis para captação, listas de clientes, e coisas do gênero.

O trabalho de corretor virou um telemarketing.. muitos abandonaram a profissão nessa época..

A lógica era criar inúmeras oportunidades, “aparecer” do jeito que der, alguma venda sempre acabava acontecendo (o mercado era comprador)..

.. e é o que bastava para o dono da imobiliária, e principalmente para os bancos (o corretor – de verdade – se lasca nesse sistema)..

.. a esmagadora maioria dos colaboradores era formada por estagiários.. normalmente só o gerente era corretor (e olha lá.. conheci imobiliária sem nenhum corretor)..

Esse modelo acabou.

O futuro do mercado imobiliário na Baixada Santista

Como diz o ditado, há males que vem para o bem..

.. ou, não há mal que dure para sempre..

O mercado imobiliário não vai deixar de existir, claro..

Imóvel é item de primeira necessidade.. de uma forma ou de outra, as pessoas irão comprar e vender imóveis..

E não há o que discutir sobre a importância de um bom profissional para uma compra e venda justa e segura.

Mas agora vai ser mais difícil..

E essa dificuldade será uma “peneira”.. a depressão econômica vai “filtrar” os agentes imobiliários..

Quem entrou no mercado só para “tirar uma casquinha” vai procurar outras oportunidades, talvez dirigir um Uber, virar pastor, sei lá..

Também não suportarão as grandes estruturas.

O que vai imperar será a combinação de consultoria imobiliária (de verdade) com tecnologia.

Talvez um modelo parecido com o que existe nos EUA.

Eu aposto na volta das boas práticas de mercado, e ainda temos a chance de avançar e criar um novo modelo para o Brasil.

Boas práticas ou reminiscências de um velho Corretor de Imóveis?

Distratos

Caixa Econômica Federal e os distratos

Distratos

A Caixa Econômica Federal – CEF – e o Conselho Federal de Corretores de Imóveis – COFECI, entidade que congrega os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis – CRECI – no Brasil, reeditaram um acordo para a venda dos imóveis retomados pelo banco estatal.

Não há novidade aqui. Sempre foi assim: o sujeito compra imóvel financiado pela CEF, não paga as prestações, o banco entra com uma ação na justiça, retoma o imóvel e coloca à venda através de leilão.

Se ninguém comprar no leilão, vai para os convênios com os Corretores de Imóveis (antigamente era através dos Sindimóveis).

Comprar imóvel leilão da Caixa vale a pena?

Nada mudou mesmo: a maioria dos imóveis está ocupada por antigos compradores e a responsabilidade (e o custo) de “liberar” o imóvel para uso é do novo comprador.

Em muitos casos, quem comprar imóvel da Caixa nessas condições, compra na verdade uma encrenca.

Ao todo, a Caixa possui 24.585 unidades em estoque.

Os Corretores de Imóveis que conseguirem fazer transações com essas unidades ficarão com uma taxa de 5%, diz João Teodoro, presidente do COFECI.

“Os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis vão chamar os profissionais cadastrados para participar desse convênio, e haverá sorteio para determinar quem vai trabalhar qual unidade.”

Ele estima que, caso todo o estoque seja comercializado, o valor total seja em torno de R$ 4,5 bilhão. Fazendo umas contas rápidas aqui, isso dá em média R$ 9 mil de comissão por unidade vendida.

Se você é corretor(a) de imóveis, antes de se animar, fica a dica: além de ser difícil vender (porque o imóvel está ocupado), essa comissão não vai integralmente para as mãos do profissional: normalmente tem que remunerar outros participantes do processo.

Pelas contas do banco, 11% do estoque será vendido dessa forma em 2017, segundo a Caixa informou por e-mail.