IPTU nas locações

De quem é a responsabilidade do IPTU nas locações?

IPTU nas locações

Quem deve pagar o IPTU (Imposto Predial e Territorial Urbano), o locador ou o locatário?

O locador (proprietário do imóvel) é primariamente o responsável pelo pagamento do IPTU.

Vale dizer que a Lei Nº 8245/91 (ou Lei do Inquilinato) diz em seu artigo 22, inciso VIII que o locador (proprietário do imóvel) é obrigado a pagar impostos e taxas que venham a incidir sobre o mesmo (estando aí incluído o IPTU), salvo se de outra forma for estabelecido em contrato.

Quando a lei diz “salvo se de outra forma for estabelecido em contrato” isso significa que locador e locatário podem estabelecer uma forma diversa para essa responsabilidade, ou seja, estabelecer que o locatário seja o responsável pelo pagamento do IPTU.

Ou seja, tudo depende de como foi escrito o contrato de locação imobiliária.

Se houve omissão em relação ao assunto, a responsabilidade é do locador (proprietário).

Mas se houve um acordo (o que está no contrato) para que o locatário assuma esse ônus, então não há o que discutir: a responsabilidade passa ser do locatário.

E se o locatário não pagar o IPTU?

Na eventual hipótese de inadimplemento do pagamento do IPTU pelo locatário perante a Prefeitura Municipal, o acionado para pagamento da dívida será o proprietário e não o locatário.

Nesta hipótese, o proprietário deverá arcar com o débito e posteriormente ingressar com uma ação contra o locatário para cobrar os valores que ele assumiu pagar no contrato de locação.

Isto porque o Código Tributário Nacional estabelece, em seu artigo 123, que eventual acordo entre as partes quanto à responsabilidade pelo pagamento de determinado tributo não altera a condição de contribuinte perante o fisco.

E se o inquilino rejeitar essa cláusula do IPTU no contrato?

Tendo em vista que a lei possibilita que as partes negociem livremente sobre a obrigação de pagamento do IPTU, a única alternativa para exclusão desta cláusula do contrato é através da negociação com o locador.

Porém, sabe-se que é praxe do mercado transferir contratualmente a obrigação de pagamento do IPTU ao locatário, razão pela qual ele pode ter dificuldades em se eximir dessa responsabilidade.

Se o imóvel for isento de IPTU o inquilino será beneficiado?

A isenção do pagamento do IPTU – nos casos específicos – é sobre o imóvel, ou seja, será aplicável em todas as hipóteses, esteja o imóvel alugado ou não, ou seja, se não houver um tributo a pagar, não há o que cobrar do inquilino nesse sentido.

Trump versus CIA

Trump está lutando, precisamos fazer a nossa parte..

Trump versus CIA

 

Se fosse eleitor americano, meu voto nas prévias para as eleições de 2016 nos EUA seria do Bernie Sanders..

.. mas quem ganhou o direito pela disputa à presidência dos EUA pelos Democratas foi Hillary Clinton, a “Dama da Guerra”, e a partir daí minha torcida passou a ser pela vitória de Donald Trump..

Alguns dos meus amigos da esquerda lamentaram minha posição..

.. principalmente porque aqui no Brasil a direita burra apostava em Trump pelas piores razões possíveis, essencialmente misoginia, racismo e homofobia.. esse padrão primitivo da direita brasileira, sabe como é, né?

Porém, outros entenderam meu ponto de vista à época: ideologicamente falando, não existe a menor diferença entre Hillary Clinton e Donald Trump..

.. tanto faz..

A democracia americana foi capturada pelo capital, ganha quem o establishment quer, e nesse caso, o candidato do “Masters Of The Universe” era a democrata..

Trump era o cavalo paraguaio, bola fora, ninguém acreditava que ele chegaria lá.. mas chegou.. e (surprise!) ganhou.. e na época eu torcia por isso..

Meu raciocínio era muito simples: Hillary era a certeza da Nova Ordem Mundial desenhada pelo Clube de Bilderberg..

.. Trump representava uma embaralhada nas cartas..

.. afinal, porque um bonachão bilionário, supostamente de bem com a vida, iria buscar mais dinheiro e provavelmente jogar o planeta numa última guerra mundial em busca desse propósito?

Você faria isso? Não faz sentido..

.. eu achava, e continuo achando, que Trump sonha entrar para a história dos Estados Unidos como um dos melhores presidentes que já passaram pela Casa Branca.. melhor para os americanos, quero dizer..

.. é uma ambição pessoal.. algo que ele ainda não possui..

.. ele não está ali prá cumprir tabela.. não é pau mandado (tipo Obama)..

Trump tem seus próprios objetivos..

.. ainda que tenha enormes defeitos, é um capitalista mais ao estilo Ford, do tipo que acredita no mercado consumidor interno, essas coisas..

.. o objetivo dele (era) recuperar a economia destruída pela financeirização representada por Hillary Clinton..

Financeirização sustentada pelos 4 pilares do que hoje é chamado nos EUA como “Estado Profundo” (*):

  1. a indústria da informação, os meganhas, FBI, CIA, NSA e que tais;
  2. a máquina da propaganda, a imprensa empresa ocidental, responsável pelo controle da opinião pública;
  3. os bancos, diretamente ou através das mega corporações;
  4. a máquina de guerra que garante a cobrança das dívidas.

(*) o conceito mais difundido de “Estado Profundo” ignora os bancos e a mídia, porém, na minha modesta opinião, está tudo interligado.

O governo Trump não durou um mês.

A demissão do general Michael Flynn em Fev/2017, no contexto de uma acusação ridícula engendrada pelos meganhas, deixou claro quem manda no país..

.. na sequência se falou até em impeachment (essa retórica está mantida até os dias atuais)..

.. também na sequência o presidente americano logo tratou de aumentar o orçamento das forças armadas (o contrário do que ele tinha prometido na campanha)..

.. jogo pesadíssimo..

Mas isso não significa que Donald Trump tenha jogado a toalha..

Muito pelo contrário, ao que tudo indica, está rolando uma batalha dos infernos nos subterrâneos do estado americano, e é isso que explica, na minha avaliação, algumas ações “absurdas” adotadas pelo “governo Trump”.. veja:

1) EUA, Israel e Arábia Saudita criaram, treinaram, financiaram e apoiaram “secretamente” o ISIS com o objetivo de redesenhar o Oriente Médio e satisfazer seus interesses.. a imprensa empresa ocidental jura de pé junto que o ISIS é um grupo terrorista “independente” (nascido por obra do divino?), combatido na Síria pelos EUA e seus parceiros (toda a Europa, além de vários países da região).. após anos de combate sem sucesso, entra a Rússia na história e debela o ISIS em poucos meses, demonstrando cabalmente a má vontade dos EUA e seus aliados em resolver (de fato) o problema.. a situação já estava “delicada” para os americanos quando em Abril/2017 Trump autoriza um bombardeio contra bases militares sírias (que combatiam o ISIS).. oi? Resultado: a Rússia declarou uma zona exclusão aérea na Síria.. pregou na testa dos americanos: inimigo.. encerrou o assunto. A principal consequência foi a união dos países da região (Irã, Iraque, Síria, e costeando, a Turquia, que se sentia mais “europeia” do que os outros, mas depois da tentativa de golpe, com origem nos EUA, pulou no colo da Rússia, mesmo após ter derrubado um MIG).

2) Após a eleição americana, uma crise ridícula tocada pelo “estado profundo” procurou de todas as formas melar um desejo pessoal de Trump de parceria entre EUA e Rússia, as 2 principais potências militares da atualidade (sim a Rússia recuperou esse posto, e há quem diga que hoje os russos estão melhor preparados para a guerra do que os americanos).. podia ser a solução da crise (bélica) mundial.. mas os cabeções do Pentágono querem guerra (1 dos pilares do estado profundo, lembra?).. e para isso usam seus parceiros europeus através da OTAN (os EUA terceirizam suas guerras), inclusive instalando mísseis na fronteira com a Rússia, na esperança de deflagrar uma guerra na Ucrânia, e obrigando os europeus a uma infinidade de sanções contra os russos (com quem tem parcerias comerciais históricas, inclusive no setor energético).. em Agosto/2017 o congresso americano aprovou o que os russos chamaram de “uma declaração de guerra.. comercial”.. torceram tanto a porca a ponto dela espanar.. hoje na Europa existe uma ENORME desconfiança em relação aos americanos, e ações concretas para uma reaproximação de Alemanha e Rússia (talvez nos moldes do Tratado de Rapalo em 1920).. a sanha dos americanos em isolar a Rússia está produzindo o isolamento dos EUA.. vc acha que o Trump, um homem de negócios super bem sucedido, não sabe disso?

3) A fim de esconder seus problemas internos e suas derrotas diplomáticas em todo o planeta, os EUA resolveram esquentar o bate-boca com o presidente da Coreia do Norte, Kim Jong-Un, que de bobo só tem a cara.. todo país que se dispôs a negociar “civilizadamente” com os EUA se ferrou.. vejam aí o que fizeram com a Líbia, por exemplo.. destruíram o país, assassinaram seu líder e fim de papo.. os EUA não chegam para resolver problemas.. eles vem para destruir e saquear.. e não tem “negociação de paz”.. vc tem dúvida disso? Bem, o gordinho lá da Coréia do Norte não tem.. e está armado até os dentes.. analistas do mundo inteiro estão convencidos de que ele vai dar o primeiro tiro, mas tem dúvidas se a Coréia do Norte tem tecnologia para jogar um míssel nuclear em território americano.. Kim Jong-Un diz que tem.. o que ninguém duvida é que os norte coreanos tenham capacidade para atacar a Coréia do Sul, onde ficam as bases americanas usadas para agressão àquele país.. isso eles tem.. ou seja, de novo os americanos estão “fazendo festa com o chapéu alheio”.. estão atiçando a guerra, elevaram muito o stress na região, estão encostando seus porta-aviões no Mar do Japão (que também está ao alcance dos norte coreanos) e quem vai colher as consequências dessa escalada será a Coréia do Sul.. os americanos estão se lixando para os sul coreanos.. resultado? A China, que já é a maior potência econômica do planeta, está restabelecendo as pontes destruídas pelos americanos..a belicosidade estadunidense está jogando a Coréia do Sul no colo da China.. um acordo entre as Coréias e China implodiria as pretensões americanas na região.. será que Trump é tão burro que não percebe isso?

4) Tudo aquilo que os americanos planejaram (e executaram) com suas invasões no Oriente Médio agora está voltado para a América Latina, e o ponto de partida será a Venezuela, nos mesmos moldes do ataque americano ao Iraque.. o Sadam da vez chama-se Maduro.. a razão é prá lá de óbvia, a Venezuela tem as maiores reservas de petróleo do planeta.. e insiste em compartilhar essa riqueza com o povo.. assim como a Bolívia (que insiste em compartilhar o gas).. o Brasil vai cumprir um papel meio que de Arábia Saudita, já entregou suas riquezas para empresas americanas.. a diferença é que aqui, ao invés de uma monarquia, temos uma casta no judiciário que garante a parceria.. mas dá (quase) no mesmo: é uma elite com padrão de vida nababesco, muito simbólico o juiz que recebeu um salário de MEIO MILHÃO DE REAIS na mesma semana em que o governo (formado por uma quadrilha colocada lá pelo judiciário) anunciou o corte do bolsa família para desempregados e a redução inacreditável do salário mínimo.. vai economizar nas costas do tiozinho aposentado o dinheiro que distribui à rodo entre os amigos..

Mas como no Brasil ainda tem gente que acredita em democracia, eleições e tal, por via das dúvidas eles estão desmontando o estado, sucateando as Forças Armadas (que não servem para nada mesmo, é só enfeite – mas vai saber né?), privatizaram o que interessa das comunicações, energia, indústria de base, etc., e o que não interessa destruíram mesmo..

Todos os setores estratégicos estão sendo desmontados ou ocupados.. colocaram um sionista no Banco Central, um representante do capital financeiro internacional no Ministério da Fazenda.. empresas como a EMBRAER estão sendo comandadas por americanos.. A JBS foi para os States, a Petrobras está sendo fatiada, em breve será privatizada, e boa parte do Brasil será transformada em uma enorme 25 de Março (rua do comércio popular em SP).

Neste contexto, logo quando a Venezuela instala uma Assembleia Nacional Constituinte, movimento reconhecido como legítimo pela ONU e por mais de 60 países, Trump ameaça explicitamente com a invasão militar.

Como assim? Maduro é um político legitimamente eleito pelo povo venezuelano, os deputados da constituinte foram eleitos por 41,53% do eleitorado (mesmo sob ameaça de ataques terroristas) e o cara diz que vai invadir o país para “restaurar a democracia”??

Trump é um doido varrido ou está dando um recado?

Se é desejo pessoal dele invadir a Venezuela, porque essa precipitação?

A declaração de Trump imediatamente provocou uma união dos países da região em prol da Venezuela (exceto a Arábia Saudita Latina, claro).

Pois bem, eu acho que Trump não é um imbecil, boçal, elefante em cristaleira ou coisa do gênero.. ele está em guerra contra o “Estado Profundo” e está pedindo ajuda.. sozinho ele não dá conta..

Ele acabou com a falácia americana no Oriente Médio, detonou a UE “lambe botas”, está forçando uma negociação entre as Coréias com a intermediação da China, e passou a mão na bunda da Venezuela na frente de todo mundo, provocando uma indignação regional..

.. ele sabe que do jeito que está, os EUA não tem futuro..

.. depois de enterrarem 1,07 TRILHÃO DE DÓLARES na “guerra” do Afeganistão, Trump sacou uma jogada de efeito, em Abril/2017 mandou uma MOAB que custa a bagatela de 300 MILHÕES DE DÓLARES (custo de cada bomba), que, segundo o serviço de inteligência americano, matou 32 cabritos no deserto afegão.. fala sério..

.. agora querem privatizar essa “guerra”.. como vão pagar?

Não vamos nos esquecer que os Estado Unidos estão falidos.. eles tem um déficit orçamentário estratosférico, se mantém respirando por conta do padrão dólar para comércio internacional, sobretudo do petróleo..

.. tem ótimas impressoras de dinheiro.. simples assim..

.. mas isso também já está nos estertores.. o acordo da China para compra de ações da Saudi Arabian Oil Company provavelmente será um chute na muleta..

Os EUA não são ricos.. ricas são as empresas americanas.. é diferente..

A financeirização da economia combinada com a exportação de empregos já está produzindo uma catástrofe social por lá.

Trump sabe disso e sua plataforma era justamente trazer de volta a condição dos EUA como produtor (e não ladrão) de riquezas, pelo menos suavizar o pouso (obrigatório) da economia..

Para isso acontecer, ele precisa(va) acabar imediatamente com essa política maluca de guerras que o “Estado Profundo” impõe ao mundo em geral e ao povo americano em especial, e começar a construir pontes, não destruí-las..

Colocado dessa forma, uma reação do povo latino americano é urgente..

Donald Trump está dando o recado..

.. eles não vão deixar de tentar nos subjugar.. já estão fazendo isso..

Ou a América Latina se levanta e luta contra a invasão americana, ou seremos destruídos, assim como foram todos os países invadidos pelos EUA.

No caso da Arábia Saudita Latina, precisamos acordar do pesadelo que se tornou o arremedo de democracia brasileira..

.. isso significa disposição para a revolução e também a luta armada, se for preciso, para a defesa das nossas famílias..

Já devíamos ter iniciado um movimento pela Assembleia Nacional Constituinte.

Há mais de 1 ano atrás eu achava possível unir esquerda e direita no Brasil em torno de um projeto de reforma política revolucionário..

.. ledo engano..

As esquerdas rejeitam uma revolução porque sonham retomar o poder.. temos no Brasil a esquerda cirandeira, representada pelo Psol, que é meio “avoada”, e a esquerda reformista, representada pelo PT/PC do B, que sonha em arrumar um emprego no governo.. revolucionários mesmo só os caras do PCO, mas lá só tem o Rui Pimenta e mais 5..

A direita tá mais perdida do que cego em tiroteio..

.. deram um golpe na Dilma, quando foram ver, surpresa! O golpe era contra eles mesmos..

.. tremendo tiro no pé!

O capitalista brasileiro se ferrou, os funcionários públicos se ferraram (não sei como o cara pode ser funcionário público e desejar “estado mínimo” ao mesmo tempo, mas enfim, como já dizia o filósofo Tim Maia, Brasil é “sui generis”), os militares se lascaram, de verde e amarelo..

Só estão se dando bem alguns latifundiários, alguns bancos e uma parcela do judiciário.. e claro, a galera do crime organizado..

Mas o conjunto da população, seja de esquerda ou de direita, pobre ou rico, tá levando fumo.. no mal sentido..

Então falta o quê prá se unir e expulsar os invasores, prender essa quadrilha que dominou os 3 poderes da república?

É preciso criar uma frente de luta única, unir coxinhas e mortadelas, não há outro caminho..

.. em se tratando de Brasil, necessariamente isso significa reforma agrária, reforma urbana, rever a política anti-drogas (que é americana, e ponta de lança para o aparelhamento dos meganhas nacionais), significa acabar com a PM, reformar o judiciário (totalmente), estatizar setores estratégicos, sobretudo saúde e educação, redistribuir riqueza e várias outras bandeiras de esquerda..

.. oh, mas essas coisas são bandeiras de esquerda?? Então não servem para a direita..

Prezado leitor de direita, os benefícios que vc admira no continente europeu só podem ser conquistados através das bandeiras acima, que não são “de esquerda” são civilizatórias.. não existe outro caminho..

.. é isso ou conviver com a turma do Bolsonaro misturada com os evangélicos fundamentalistas em um contexto de país invadido, neo-colonizado..

.. vc quer isso?

Não quer, né?

Então caia na real, o golpe foi um erro, a gente precisa trabalhar juntos pelo bem comum.. comum.. repita comigo: comum!

Nesse momento isso significa eleições gerais e assembleia nacional constituinte.

Nem que seja na porrada..

Trump está lutando, nós também precisamos lutar.

Logo CRECI

O que é TTI – Técnico em Transações Imobiliárias

Logo CRECI

O curso Técnico em Transações Imobiliárias – TTI – é o curso que forma Corretores de Imóveis.

É o começo de uma caminhada, o primeiro passo dentro da intermediação imobiliária.

Até 1978, para se tornar Corretor de Imóveis bastava se inscrever no Conselho Regional de Corretores de Imóveis – CRECI da sua região.

Daquela data em diante, tornou-se obrigatória a formação Técnica em Transações Imobiliárias, que, por sua vez, tem como pré-requisito básico o Ensino Médio completo.

De uma maneira geral, os cursos de TTI demandam cerca de 1 ano letivo, e dão uma “repassada” em conteúdos de matemática, português, Economia, Direito, Marketing, etc..

Por favor, não entenda como demérito dizer que os cursos apenas dão uma “repassada” nos conteúdos.

É o que dá prá fazer..

.. provavelmente você levaria anos, só para entender profundamente o Direito Imobiliário, e o curso TTI faz isso em alguns finais de semana..

Por conta desse aspecto escrevi esse artigo: Qual o melhor Curso de Corretor de Imóveis na Baixada Santista.

Porém, o fato mais relevante no tocante à formação profissional de corretores e corretoras de imóveis, é que o mercado quer muito mais do que só uma “formação em TTI”.

Muito além do TTI

O mercado imobiliário está deprimido. Para mais informações, leia esse artigo: O futuro do mercado imobiliário na Baixada Santista.

E nesse contexto, existe uma enorme insegurança para compra e venda de imóveis.

Razão pela qual o mercado “trava”: ninguém compra, ninguém vende..

É muito difícil para as pessoas se adaptarem a uma nova realidade, sobretudo quando falamos de imóveis, ativo supostamente estável.

Sem falar na existência de uma gigantesca propaganda alienante que mascara a realidade.

Neste contexto, para você convencer uma pessoa de que o apartamento dela de 3 qts, sala, cozinha, NÃO vale R$ 1 milhão, e sim R$ 300 mil, você precisa estar muito preparado(a).

Para você convencer uma pessoa a investir seus únicos R$ 500 mil em um imóvel qualquer, você precisa estar muito preparado(a).

Você vai ter que ir muito além do TTI..

Por isso eu chamei o curso de “ponta pé inicial” da carreira de Corretor de Imóveis.

Uma carreira que vai te exigir formação contínua..

Curso de Corretor de Imóveis

Curso de Corretor de Imóveis na Baixada Santista

Curso de Corretor de Imóveis

O que é Corretagem de Imóveis

A Corretagem de Imóveis, também conhecida como Intermediação Imobiliária, é atividade formal, atribuição exclusiva, concedida pelo Estado Brasileiro a pessoas que tenham o curso Técnico em Transações Imobiliárias, devidamente credenciadas junto ao Conselho Regional de Corretores de Imóveis – CRECI.

A formação de Técnico em Transações Imobiliárias, TTI, requer no mínimo o Ensino Médio.

Qual o melhor curso de Corretor de Imóveis na Baixada Santista

Existem cursos de TTI online (EAD) e presenciais.

Existem cursos com carga horária mínima, e outros com algum conteúdo extra.

Na verdade, existe até curso superior para esse fim: Graduação em Negócios Imobiliários, entre outras opções, inclusive de pós graduação latu sensu..

Todos os cursos, em todos os níveis, tem algum valor agregado, bem como diferenciais que são do seu interesse exclusivo, como a abordagem de algum conteúdo específico ou até a localização da escola, por exemplo.

Além disso, informação nunca é demais..

.. isso significa que a escolha por um curso superior é algo absolutamente respeitável, ainda que você vá gastar mais tempo e dinheiro para se tornar corretor de imóveis por esse caminho..

.. por outro lado, curso de graduação tem uma vantagem incontestável, se você tá na caça de um título superior..

Apontar para o melhor ou pior curso de Técnico em Transações Imobiliárias é uma prerrogativa de quem conhece profundamente o conteúdo de cada um deles.

Não é o meu caso.

Mas como profissional do setor imobiliário, com muitos anos de experiência, a minha sugestão para você que procura um curso de corretor de imóveis na Baixada Santista é: escolha o mais fácil e mais barato.

Só não confunda “barato” com “ruim”, ok?

O fato é que, assim que você fizer a matrícula na maioria desses cursos, receberá um comprovante e com ele poderá dar entrada na sua carteira de estagiário no CRECI.. e isso significa começar a trabalhar..

E com o mercado travado do jeito que está, você deve começar a trabalha o quanto antes, e gastar o mínimo possível..

.. é o meu conselho.

Melhor Site para Corretores de Imóveis

Qual o melhor site para Corretores de Imóveis?

Melhor Site para Corretores de Imóveis

Não existe tecnologia que substitua o talento humano..

.. a tecnologia pode facilitar a sua vida e expandir o seu potencial, mas jamais te substituir..

Esse preâmbulo é a base da minha resposta.

Qual o melhor site para corretores de imóveis?

Todos e nenhum..

Porque não se trata simplesmente de ter um site..

.. o objetivo de todos os corretores de imóveis é vender..

.. é preciso, então, entender como esse processo se inicia e como ele se desenvolve..

Suponha que eu tenha um site horroroso, com uma única página, com meu nome e telefone, e que esse site sempre “pula na frente” de potenciais clientes, que sempre acabam ligando para mim..

Pronto. Esse é o site mais perfeito que existe..

.. porque, no final das contas, o que conta mesmo é que eu consiga “entrar em campo”..

.. ou em outras palavras: site bom é aquele que traz o cliente até você..

.. não adianta um site cheio de “luzinhas”, múltiplas funções, lindo, colorido, moderno.. e que ninguém vê..

Site é igual placa, lista telefônica, anúncio em classificado.. se não atrair cliente, não adianta.. é só uma despesa a mais..

.. e não somente atrair..

.. o bom site facilita a vida do cliente para ele continuar no processo..

.. a “conversão”, nesse caso, é o cliente ligar ou enviar um email..

O trabalho que desenvolvemos aqui tem exatamente esse foco..

Nós formamos uma equipe dedicada a criar situações de venda, ou seja, nós trabalhamos para que o seu anúncio apareça na frente de todos os “outros” (concorrentes).

Além disso, compartilhamos técnicas de intermediação imobiliária para que vc consiga converter os leads que produzimos..

Então, não se trata de um “melhor site”, e sim de um “melhor sistema”.. uma forma de trabalhar mais eficiente..

.. é o que oferecemos aqui..

.. temos mais informações para Corretores de Imóveis.. siga o link..

Corretor despreparado

O Corretor de Imóveis que não queria vender

Corretor despreparado

Um ótimo artigo sobre como qualquer Corretor de Imóveis pode perder clientes por mau atendimento.

Você já assistiu ao filme “Como perder um homem em dez dias“?

Na trama, a jornalista Andie Anderson, vivida pela atriz Kate Hudson, aceita o desafio de conquistar um homem e fazer tudo errado para que ele desista dela em dez dias.

Durante esse período, ela dá apelidos no diminutivo para o cara, chora e faz drama muitas vezes, leva várias coisas (da cor rosa!) para a casa dele, interrompe um jogo de pôquer com os amigos, impede-o de assistir ao jogo de basquete do time que ele adora, entre outras cenas para lá de divertidas.

A ideia é comparar o trabalho de um Corretor de Imóveis com a trama acima, partindo do princípio de que, em vendas, o mau atendimento é responsável por quase 70% dos negócios perdidos.

Por mais que muitos profissionais demonstrem vontade de aprender e de tornar o processo cada vez mais profissional, ainda há muitos vendedores no mercado que, na prática, fazem o caminho oposto.

Na ânsia de vender a qualquer preço, eles acabam por afastar o cliente e não realizar a venda – e, muitas vezes, não sabem nem como isso aconteceu.

Pensando nisso, nós aqui do Imóveis na Baixada resolvemos desencavar um artigo que tem mais de 5 anos, mas que continua atualizadíssimo.

O site VendaMais ouviu alguns dos maiores consultores do Brasil para criar o dossiê Como perder um cliente em dez dias. Embarque nessa viagem, criada pela mente de Alberto Centurião, Claudio Diogo, Dalmir Sant’Anna, Eloi Zanetti, Prof. Heinz e Rudson Borges. Garanto que será divertido e muito instrutivo.

No fim, veja se você, em algum momento da sua vida profissional, já cometeu – ou ainda comete – alguns desses clássicos deslizes.

O cliente

Emerson era gerente de vendas de uma concessionária de veículos, casado e pai de quatro filhos: dois adolescentes e dois rapazes já casados.

Há algum tempo, vinha sem sucesso procurando apartamentos em São Paulo.

Além dele, seu filho recém-casado e uma tia possuíam o sonho de adquirir um imóvel.

Emerson era, portanto, não apenas um cliente em potencial, mas o influenciador de outras duas possíveis aquisições – um excelente cliente.

Mas José, um certo tipo de Corretor de Imóveis, não percebeu isso. Acompanhe, dia a dia, esse catastrófico atendimento na visão da pessoa que mais importa: o cliente!

Primeiro dia – Cliente merece 100% da sua atenção

Um dia desses, recebemos o convite de um casal de amigos que estava comemorando três meses de casa nova.

Minha esposa Ana e eu fomos almoçar lá para conhecer o apartamento. Ao estacionar o carro, reparei nos muitos folders de imóveis que tínhamos, afinal, também estávamos procurando nossa “casa nova”.

Logo ao chegarmos, fizemos o tradicional tour pelo apartamento novo e André, meu amigo, abriu uma champanhe para brindarmos.

— Esta champanhe, que abrimos agora, foi enviada hoje pelo corretor que nos vendeu o apartamento – disse ele.

Imediatamente, respondi:

— O quê? O corretor, depois de três meses da venda, enviou-lhe uma champanhe?

— Sim, Oscar sempre se manteve atencioso com a gente, desde o momento em que nos mostramos interessados por um imóvel até agora. Ele é um ótimo profissional!

Sentei no sofá com um sentimento misto de tristeza e desassossego. Comecei a lembrar que, naqueles últimos meses, tinha visitado uns dez plantões de vendas e em nenhum deles havia encontrado um corretor de verdade.

Gostaria que todos os corretores de imóveis se interessassem por meus problemas, fizessem perguntas sobre meus gostos, costumes e conseguissem montar um quadro de benefícios para mim e minha família.

Ao contrário, foram imediatamente me entregando folders e desabando a falar intensamente sobre as características dos empreendimentos, mesmo sem saber quais eram minhas necessidades e desejos.

Descobri que o foco desses profissionais é o produto, e não o que ele pode proporcionar aos seus clientes.

Nas demonstrações nos subestimaram a ponto de nos tratarem como deficientes visuais.

Um deles nos conduziu por um apartamento e, a cada peça em que entrávamos, nos dizia o nome dela.

Na cozinha, ele nos informou: “Esta é a cozinha!”. Quando chegamos à sacada, ele, num tom espetacular, apontou-nos: “Esta é a sacada!”.

Às vezes, penso que estão fazendo tudo para que eu não compre um imóvel.

Mas agora seria diferente. Eu já tinha o corretor certo a procurar. Ele iria me ajudar a tomar a melhor decisão para mim e minha família e, depois de três meses, ainda iria me enviar uma champanhe para comemorar.

Peguei o telefone da imobiliária com meu amigo e liguei na mesma hora:

— Alô? É o Oscar?

— Não, o Oscar está em viagem para o exterior, mas meu nome é José. Posso ajudá-lo?

“Hum, colega do Oscar? Deve ser bom!” – pensei.

— Pode. Estou querendo adquirir um apartamento e gostaria muito de concluir a negociação em até dez dias. Acha que será possível?

— Claro, doutor, sem problemas!

— Ótimo, quando posso encontrá-lo?

— Pode ser amanhã, você vem até a imobiliária, o.k.? Estou com outro cliente na segunda linha. Nos falamos melhor amanhã. Um abraço, tchau.

E desligou. Estranho! Nem perguntou se eu sabia onde era a imobiliária. Pode ter sido só um deslize. Amanhã farei a visita. Mal posso esperar!

Erros
Não dar a atenção devida ao cliente.
Não pedir o contato do prospect.
Não oferecer nenhum tipo de conveniência para facilitar a vida, como ir até onde o cliente está, dizer que liga mais tarde para conversar com calma, estar disponível para ajudá-lo.

Segundo dia – Não julgue pela aparência

Hoje é sábado e, como de costume, dia de usar meu traje favorito: tênis, calça de moletom, camiseta e um boné.

Já que o veículo importado estava impecável, acabei indo até a imobiliária com meu carro básico para o dia a dia.

Como minha esposa e filhos estavam na casa da minha sogra, fui sozinho..

Parei o velho carro e fui em direção à porta de entrada.

Passei por dois vendedores que fizeram de conta que não me viram chegar.

Ao entrar, vi vários vendedores sentados às suas mesas de trabalho.

Alguns me olharam rapidamente, voltando logo sua atenção para seus computadores.

Fiquei bastante deslocado diante da total indiferença e desprezo que todos me transmitiam.

Por um momento, tive vontade de dar meia volta e sair do local para nunca mais voltar.

Quando finalmente fui atendido, pedi para falar com José, o corretor com quem tinha conversado por telefone.

E fiquei surpreso ao saber que José era justamente um dos que estavam na porta de entrada quando cheguei.

Ao ser chamado, o vendedor esboçou clara insatisfação ao ter de interromper a conversa com um colega.

Senti que eu estava sendo analisado e avaliado dos pés à cabeça.

José logo começou a falar das ofertas que tinha e dos prazos que deixariam a prestação “cabendo no meu bolso”.

Em nenhum momento ele se interessou realmente pelo que eu queria.

Diante de tal tratamento, resolvi não levar adiante a visita naquele momento.

A humilhação foi tamanha que decidi dar uma lição no insensato vendedor.

Mais tarde, retornei ao plantão de vendas, agora acompanhado de minha família e com meu carro importado. Todos estávamos vestidos com roupas de grife da última viagem ao exterior.

José demorou um pouco para me reconhecer.

Passadas as apresentações de praxe, o vendedor se apressou em mudar totalmente o perfil dos imóveis já apresentados.

Agora, oferecia os mais caros e que lhe rendessem mais comissão, seu grande objetivo.

Achou que eu não percebi, decerto.

Apesar de me tratar muito melhor, o vendedor continuou sem prestar atenção no que eu realmente queria: um apartamento no mesmo prédio do meu amigo André (eu sabia que tinha outro para vender lá) ou em condições parecidas.

Mas tal imóvel nem me foi oferecido, talvez estivesse em oferta e pagasse baixa comissão.

Fomos todos embora e fiquei de voltar com calma no outro dia.

Quem sabe eu teria mais sorte e seria mais bem atendido? Talvez a correria fosse menor.

A verdade é que eu queria muito me mudar e sabia o quanto isso era importante para a minha família.

E, embora José estivesse demonstrando um pouco de despreparo, havia me prometido concluir tudo em até dez dias.

E isso vai coincidir com o meu aniversário de casamento com a Ana! Ela vai ficar superfeliz, tenho certeza.

Consigo imaginar os olhos dela, cheios de lágrima. É, vou insistir mais um pouco.

Erros
Julgar pela aparência.
Observar o cliente de forma que o constranja.
Deduzir o que o cliente deseja.
Oferecer o produto/serviço que gere mais retorno financeiro para o vendedor.

Terceiro dia – Não confunda o Cliente

Estou aqui pensando que qualquer ato de vender precisa envolver confiança, tanto para quem compra quanto para quem vende.

E é sempre complicado, para não dizer impossível, vender aquilo que nós mesmos não compraríamos por uma razão simples: vendemos também nossas crenças.

Mas não podemos nos esquecer nunca de ficar atentos às razões dos clientes.

Infelizmente, isso não aconteceu com José, quando fui novamente à imobiliária hoje. Cada vez que eu mencionava o apartamento de André, José rebatia me mostrando outras opções, geralmente mais caras.

Então, perguntei:

— José, me diga a verdade: há algum problema com o apartamento no mesmo prédio do meu amigo?

— De maneira alguma, seu Emerson. Apenas quero que o senhor conheça esses três imóveis, que eu tenho certeza de que serão a sua cara!

Ao contrário do que ele pensava, em vez de me ajudar, estava só me deixando ainda mais confuso.

Cada apartamento tinha algo especial, uma coisa com a qual eu sonhava. O ideal seria que eu pudesse misturar tudo em um só.

Foi então que me lembrei de um conselho dado pelo primeiro gerente de vendas que tive na vida, seu Afonso:

“Não ofereça opções demais ao cliente! Vender não é atirar em qualquer pardal, é essencialmente a arte de descobrir a real necessidade do cliente e oferecer a ele algo específico, solucionando seus problemas e dando-lhe total satisfação”.

Enquanto José insistia de lá, eu insistia daqui e, já um pouco cansado, pedi que ele me mostrasse o apartamento no prédio de André.

Ele fez isso, mas com má vontade nítida.

Gostei muito da descrição e das fotos que estavam na imobiliária, porém ainda tenho muito chão pela frente antes de tomar qualquer decisão.

Então, saí de lá com nada menos do que oito flyers de imóveis, cada um com um ponto forte diferente.

Esse é um sonho grande da minha família, não posso arriscar ter arrependimentos.

Erros
Não fazer perguntas ao cliente.
Não anotar informações nem construir um briefing.
Aceitar vender algo em que não acredita ou no que não concorda.
Oferecer opções demais ao cliente.
Descuidar da linguagem corporal, passando imagem de descompromisso com a venda.

Quarto dia – Entenda o processo de decisão e a importância de cada um

Hoje eu acordei decidido.

Conversei com a minha esposa ontem à noite e ambos resolvemos ir até a imobiliária. Ana também havia gostado muito do apartamento de André, mas estava disposta a olhar outras opções com mais calma.

Chegamos à imobiliária e José me cumprimentou, todo animado.

Disse que havia encontrado outra opção que eu não poderia recusar: um apartamento de 400 m², com sala em “L”, ideal para colocar um bar e uma mesa de pôquer, para aproveitar com os amigos!

Mal reparou em minha mulher.

— E aí, vamos dar uma olhada nessa opção? – disse ele, olhando apenas para mim.

Muito curioso (para não dizer sem noção!) ver José aparecer todo animado com espaço para bares e mesas de pôquer, sabendo que eu queria um espaço para minha família. Talvez esse fosse o sonho dele, mas certamente não é o meu. Nada como alguém que realmente presta atenção no que a gente diz!

— Sabe, José, a Ana e eu estamos pensando em algo mais clássico, mais família.

— Mas você vai perder essa oportunidade? Deve haver momentos em que sua mulher vai para a casa da sogra e deixa você curtir o “apê” com os amigos, não?

Eu juro que achei que ele estivesse brincando. Não havia como alguém ser tão desatento!

Achei melhor fingir que não ouvi e comecei a dar uma olhada nas outras opções.

Ana sinalizava os apartamentos que gostaria de ver e até dava dicas do que estava achando legal nos imóveis, mas o vendedor só prestava realmente atenção nela quando eu concordava com algo – uma situação para lá de constrangedora!

Ora, eu vou pagar o apartamento, mas a opinião de minha esposa é crucial para o negócio dar certo!

Queria que ele a cercasse de cuidados e de informações.

Será que ele ao menos se recorda de que temos dois filhos adolescentes? Lembro-me bem de que chegou a mostrar um apartamento ressaltando o imenso playground.

No fim, com muito custo, separamos três opções: duas selecionadas pela Ana e adivinhe qual era a terceira? O apartamento disponível no prédio de André!

Saímos satisfeitos, mas Ana odiou o vendedor. Disse que ficou feliz com as opções que nós selecionamos (mulheres adoram frisar as frases quando estão nervosas) e que dava graças a Deus por se livrar do corretor.

—É bom que ele escolha um excelente champanhe para nos enviar depois de concluída a venda! Será o mínimo que poderá fazer para se redimir… – reclamou Ana.

No mesmo tom desanimado, ela me informou de que não poderia visitar os apartamentos comigo no dia seguinte, mas que confiava nas três escolhas que fizemos.

Desejou-me boa sorte e muita paciência com José.

Erros
Descuidar dos influenciadores da compra (no caso a esposa).
Esquecer informações importantes dadas anteriormente (novamente aqui caberia tê-las anotado!).

Quinto dia – Não faça promessas vãs

Dia de visita aos apartamentos. Finalmente vou conseguir me sentir dentro do imóvel.

Primeira opção: apartamento no prédio do André!

Achei o espaço muito bacana, mas pensei em uma modificação:

— Posso mudar a posição dessa parede?

— Claro que pode! – respondeu José.

— Também gostaria de colocar piso cerâmico…

— Posso ver com a minha imobiliária para fazer isso ao senhor, sem nenhum custo, se decidir pela compra esta semana!

— Hum, a proposta é tentadora. Você faria realmente isso por mim?

— Claro!

Nesse momento, meu celular tocou. Era André, meu colega que mora no mesmo prédio.

Aproveitei para contar, entusiasmado, que poderemos ser vizinhos.

Entre um detalhe e outro, contei que estava pretendendo derrubar a parede da cozinha. Ele, então, me jogou um balde de água fria:

— Emerson, isso não dá. A minha esposa tinha a mesma vontade, mas conversei com a síndica e essa alteração não está permitida, pois ali está uma das colunas de sustentação do edifício.

Após um pouco mais de conversa, despedi-me de meu amigo, furioso.

— José, acabo de saber que não dá para mudar a parede. Por que você não se informa das coisas?

Vermelho, José não disse mais nada. Acho que ele é como a maioria dos corretores, que tem como hábito prometer muito para fechar a venda.

Continuei vendo o apartamento e, depois, disse a ele que eu precisava pensar e que amanhã conversaríamos de novo.

Quinto dia e nada.

Ainda bem que o apartamento parece bom! Espero que amanhã as coisas fluam melhor. Iremos visitar os outros dois.

Erros
Fazer promessas apenas para fechar a venda.
Dar respostas ao cliente sem verificar as informações.
Descuidar de características do produto ou serviço que podem ser interessantes para o cliente (e que ele poderia ter verificado se tivesse feito cuidadosamente o levantamento de necessidades!).

Sexto dia – Assuma totalmente o processo de vendas

Cheguei à imobiliária no horário combinado, mas José ainda não estava na empresa. Meia hora depois, chegou esbaforido.

— Seu Emerson, aconteceu um imprevisto e não poderemos ver os dois imóveis que eu havia prometido ao senhor. Pedi à minha colega Sônia que agendasse as visitas, mas ela não fez. Sônia, que estava ao lado, entrou na conversa:

— Não fiz porque você não foi claro sobre os horários em que eu deveria marcar e, depois, no fim da tarde, quando me deu a confirmação, os apartamentos já não estavam disponíveis! – respondeu ela, de forma ríspida.

O que aconteceu depois foi uma sucessão de mancadas. Os dois começaram a discutir na minha frente e, após cinco minutos (que para mim pareceram uma eternidade!), Sônia saiu da sala, deixando José com a cara fechada.

— Seu Emerson, me desculpe por essa cena que acabou de presenciar. Essa Sônia não é nada profissional! – disse-me o corretor.

Informação extremamente útil para mim saber que havia uma profissional incompetente na empresa, não é mesmo?

A minha vontade era dizer que eu estava começando a suspeitar da competência de mais de uma pessoa naquela imobiliária. Foi aí que José soltou mais uma pérola:

— Seu Emerson, o senhor me pareceu empolgado ontem com o imóvel que visitamos. Não quer estudar as propostas para ele?

O imóvel, que há poucos dias não motivava o vendedor nem um pouco para vender, de uma hora para a outra se tornou o lugar ideal! Como sabia que minha mulher havia gostado do apartamento também, mesmo contrariado, aceitei ouvir a proposta. Mas aproveitei a deixa para dar um cutucão:

— Onde está o Oscar, o corretor que na época atendeu tão bem o meu amigo?

— Ele não trabalha mais com a gente, saiu esta semana.

— Mas você me disse que ele estava em viagem!

— Disse? Não lembro.

— Você anda se confundindo com certa frequência ultimamente. Bom, vou estudar a proposta e lhe dou um parecer amanhã, o.k.? Por favor, vá adiantando o processo no que der e fazendo uma lista das documentações de que preciso, pois, se eu decidir comprar, já resolvemos isso amanhã mesmo.

Saí contrariado. Não era assim que eu imaginava o processo de compra ideal.

Erros
Efetuar mudanças sem avisar o cliente.
Dar desculpas, colocando a culpa nas costas de outro vendedor ou colega.
Não se responsabilizar pelo processo de vendas como um todo. O cliente não quer saber se você delegou a outro uma função que era sua, ele quer que cumpra o que prometeu.
Discutir com funcionários na frente do cliente ou criticar concorrentes.
Agir de maneira confusa, falando muito bem de um produto ou serviço que anteriormente tinha sido criticado, só por falta de opção do vendedor.

Sétimo dia – Tenha empatia com o cliente

Eu já estava tranquilo, pois achava que tudo havia se encaminhado e queria muito dar aquele presente à minha família em poucos dias. Já imaginava a expressão emocionada de Ana.

Mas aí alguns detalhes começaram a aparecer.

O que era “perfeitamente possível” no início da negociação, agora já tinha virado uma indefinição.

Eu precisava de alguns papéis que não possuía e que demorariam alguns dias úteis para serem liberados. Tudo bem, essa não era função do corretor, mas por que, então, já não me avisou da necessidade de tais papéis no primeiro dia?

Considero isso uma visão tubular.

Trabalho com vendedores também e sei que muitas vezes eles omitem, indevidamente, alguns fatos por acreditarem que fecharão a venda de maneira imediata. Que injusto eu cair nessa armadilha!

Mas, o.k., respirei fundo e tentei contornar a situação. E José tentou se redimir:

— Já que não conseguirei cumprir o prazo, posso estudar um desconto a mais com o meu gerente. Algo para fazer você virar nosso cliente. Que tal?

Que corretor infeliz! “Quem disse que, para mim, preço é importante e que um desconto iria resolver quaisquer erros cometidos pela empresa? Além de acabar com a minha esperança de ter o imóvel no dia prometido, ainda diz na minha cara que o que eu vou comprar vale menos do que, até então, eu estava pagando? E esse papinho de ‘vou ver com o meu gerente’?

Mas, o.k., se ele abriu uma brecha para eu pagar menos, por que não?”, pensei.

— Quero um desconto de 20% só por esse incômodo!

—Nossa, isso não posso fazer! Posso no máximo conseguir 5%. Veja bem, senhor Emerson, esse é um apartamento que já está em promoção. Há muita gente procurando esse imóvel.

—Sim, e todas essas pessoas estão com a mesma urgência que eu, querendo comprar em três dias! – respondi, com tom de ironia.

—Vamos fazer o seguinte, eu não consigo dar esse desconto, mas consigo melhorar as condições de pagamento. Que tal se, em vez de fazermos o financiamento imobiliário em 10 anos, fizermos em 12? Assim qualquer um consegue realizar, até o senhor!

Ele estava obviamente me sacaneando, só pode! Quem disse que eu quero um imóvel que “qualquer um” possa pagar o financiamento? Sequer sabe qual é a melhor opção de compra e financiamento para mim:

—Não sei, preciso pensar. Veja com seu gerente o que pode fazer e amanhã conversamos. Mas, olha, vê se não sai me prometendo coisas que não pode cumprir! Só quero que me dê as opções que realmente for cumprir, entendeu?

—Sim, pode deixar. Amanhã mesmo ligarei para o senhor!

Erros
Omitir fatos, atrasando o processo.
Oferecer desconto (ou qualquer outro “consolo”) para redimir uma promessa não cumprida.
Não descobrir o que de fato tem importância para o cliente na negociação.
Não criar empatia com o cliente, ao utilizar frases como: “Se não quer, tem quem queira!”, e achar que isso é técnica de fechamento!

Oitavo dia – Não ignore o Cliente

Nada. O “amanhã mesmo” não chegou e José não me ligou. Já são 22 horas. Deve ter tomado uma bronca do gerente. Benfeito! Quem sabe assim ele aprende alguma coisa?

Em nada do que ele fala dá para acreditar. Ele, obviamente, não tem a menor consideração por mim! Faz pouco caso sobre o assunto, não possui interesse, é irresponsável e péssimo profissional.

Ele podia ter usado qualquer forma para se comunicar: telefone, me chamar para ir até lá, ir até meu escritório ou me mandar um e-mail, qualquer coisa que mostrasse que ele se importou um pouquinho com o meu apartamento e com as promessas que me fez. Não custava nada!

Mas tudo bem… corretores que se esquecem de repassar informações aos seus clientes também serão esquecidos por eles.

Pronto, decidido.

Agora a coisa mudou! Quando ele precisar com urgência de algo meu, direi que não posso e vou enrolar assim como ele está fazendo comigo! Ele vai aprender como é bom ficar esperando!

Erros
Ignorar o cliente.
Prometer e não cumprir.
Não informar ao cliente o andamento da venda.
Sumir, sabendo o quão importante aquela compra é para o cliente.

Nono dia – Não adianta forçar a venda

Diário, vou pedir licença para contar a história na visão do corretor, pois acho que isso dará uma impressão mais correta do que aconteceu nestes dois últimos dias de negociação.

José acordou cedo, depois de uma noite mal dormida. Precisava fechar uma venda com a máxima urgência, pois as contas se avolumavam assustadoramente.

IPVA e seguro do carro, pensão da ex-mulher, escola dos filhos, TV a cabo… tantas dívidas que ele até perdeu a conta.

Até o celular, seu companheiro inseparável, instrumento de trabalho cotidiano, agora virou “pai de santo”, só “recebe”.

Embora ainda fosse novo na profissão, sabia que vida de corretor é igual à vida de centroavante, às vezes acontecem períodos de “seca”, um ou dois meses sem gol.

Mas essa fase ruim estava demorando a passar. Os clientes andavam muito exigentes, ou talvez os imóveis fossem mal localizados, ou talvez fosse apenas falta de sorte.

— Maldita crise! – dizia José, ignorando o fato de o mercado de imóveis estar muito aquecido.

Sua última esperança era o Emerson, aquele cliente enrolado que não se resolvia nunca.

Com o serviço do celular suspenso, o jeito era ligar para ele antes de sair de casa. Foi o que fez, sem pensar que o cliente poderia estar dormindo.

— Quem?! – Emerson não entendeu direito, ainda meio zonzo de sono.

— José, o corretor.

— Corretor de quê?

— Do apartamento, seu Emerson. A que horas eu posso passar aí para a gente fechar o negócio?

— Aqui em casa não, é melhor marcar no escritório.

— Tudo bem. Às 9 horas, pode ser?

— Nem sei como está minha agenda para hoje. Pode ligar lá pelas 10 horas.

José percebeu certo desagrado na voz do cliente. Maldita ansiedade!

A reunião acabou acontecendo no fim da tarde e, para piorar a situação de José, o cliente ainda não estava pronto para fechar o negócio.

Tinha dúvidas, pediu mais alguns esclarecimentos e adiou a decisão para o dia seguinte, sentindo-se incomodado com o assédio do vendedor desesperado.

Erros
Achar que a falta de resultados é má sorte ou problema com o mercado.
Achar que o problema da indecisão é do cliente e que nada que ele fez – ou poderá fazer – vai influenciar.
Demonstrar desespero ao cliente.
Deixar os compromissos da vida pessoal (dívidas, nesse caso) influenciarem a venda.
Colocar todas as fichas em uma venda.

Décimo dia – Blefar pode dar errado

“Parece mentira, mas já se vão dez dias negociando com esse cliente enrolado. Hoje ele não me escapa. É comprar ou comprar”, foi assim que José começou o seu dia.

Ele nem deu ouvidos ao colega, que o aconselhou a ter muita calma na hora do fechamento. Sua paciência estava esgotada. Ia pressionar o cliente, dizendo que havia outro interessado no apartamento.

José chegou perguntando se Emerson estava pronto para assinar o contrato, pois havia outro interessado no apartamento, decidido a fechar negócio no ato, até mesmo pagando mais caro.

Disse ainda que estava “segurando” o imóvel em consideração a Emerson, mas não poderia esperar mais. Era pegar ou largar.

O cliente lembrou que havia outros apartamentos disponíveis no mesmo prédio, mas José argumentou que aquela era a última unidade com face norte, que os outros eram de fundos, em andares mais baixos, com menor insolação e sem a vista privilegiada.

— Podemos assinar o contrato? – perguntou José, naquele tom incisivo que havia ensaiado diante do espelho.

— Acho que não – Emerson parecia desencantado, mas foi com certo alívio que concluiu:

— Vamos deixar para outra ocasião.

— Mas é uma excelente oportunidade. O senhor vai perder um ótimo negócio! – José parecia novamente desesperado.

— Como dizia meu avô, bom negócio e baile funk tem todo dia. E não quero te prejudicar. Você já tem outro interessado na mão, pode vender por um preço melhor. Vamos ficar assim, você pode aproveitar a oportunidade de vender esse apartamento que assim eu ganho tempo para escolher com calma.

Perplexo com o tiro que saíra pela culatra, José teve de aceitar a decisão do cliente.

— Tudo bem, se prefere assim… – disse José, mal disfarçando a contrariedade – Mas o senhor comentou que seu filho e sua tia também estão procurando apartamento. Talvez possa fazer uma indicação.

— Nisso você prestou atenção? É, realmente esse era o meu plano, trazê-los para morar perto de mim – respondeu Emerson – Mas você me convenceu de que os outros apartamentos disponíveis são bem piores do que este.

José saiu dali pensando como alguém poderia ser tão enrolado quanto aquele cliente, transferindo para ele toda a responsabilidade pelo negócio fracassado.

Sem pensar que poderia ter vendido três apartamentos, e não somente um, caso soubesse conduzir acertadamente o processo de negociação.

Emerson lamentou a perda do apartamento, que lhe agradava, mas realmente ser atendido por esse corretor sem noção não tinha dado em nada.

Voltando para o escritório, pegou o cartão de outro corretor para tentar, mais uma vez, encontrar alguém que realmente lhe desse a atenção devida.

Uma hora ele encontraria, afinal, esperança de cliente é a última que morre!

Erros
Afobar-se na hora do fechamento.
Mentir para fechar a venda.
Pressionar o cliente.
Transferir a culpa, perdendo a grande oportunidade de aprender com seus erros.

Esperamos que nem você nem corretor algum da sua equipe cometam a quantidade de erros que José cometeu.

Mas ficam aqui muitas lições para que essa ficção esteja cada vez mais longe da sua realidade!

Colaboraram nesta matéria:

Alberto Centurião– Coach e consultor em ouvidoria, vendas e comunicação. Autor e encenador especializado em “teatro treinamento”. Sócio gerente da Centurione Teatro & Treinamento.

Visite o site: www.centurione.com.br.

Claudio Diogo– Vendedor, palestrante e professor. Especialista em consumo, realiza consultoria na criação e desenvolvimento de métodos de vendas para empresas brasileiras, da América Latina, África e Europa.

Visite o site: www.tekoare.com

Dalmir Sant’Anna– Palestrante comportamental, mestrando em administração de empresas, pós-graduado em gestão de pessoas, bacharel em comunicação social e mágico profissional.

Visite o site: www.dalmir.com.br

Eloi Zanetti– Palestrante de marketing, vendas, comunicação corporativa, gestão de marcas, criatividade e comportamento.

Visite o site: www.eloizanetti.com.br.

Rudson Borges– Gestor de negócios, master practitioner e trainer em programação neurolinguística, coach pessoal e executivo. Vice-presidente da Associação Brasileira de Consultores e Treinadores de Vendas (Abraconsult).

Visite o site: www.rudsonborges.com.br.

Prof. Heinz– Empresário, consultor da área de planejamento estratégico e qualidade total, instrutor e palestrante de atuação nacional. Diretor da Dinamikós Consultoria e Treinamentos S/C Ltda.

Boas práticas

Boas práticas ou reminiscências de um velho Corretor de Imóveis?

Boas práticasA combinação da ressaca pós boom imobiliário, e coloque nessa conta o doloroso processo de esvaziamento da bolha, com a crise política e econômica brasileira, vai mudar o mercado imobiliário no Brasil.

Eu já escrevi um texto a esse respeito: O futuro do Mercado Imobiliário.

Em meio ao caos, aposto no surgimento de um novo modelo, e na volta das boas práticas de mercado.

Mas que boas práticas são essas?

Especialização

Como diz o dito popular, “tudo tem ciência”, e vender imóveis não é diferente..

Existe “bagagem” específica para cada tipo de negócio: residencial, comercial, negócio montado, loteamento..

.. existe especialização até para tipo de público..

.. se você tiver a oportunidade de conversar com um corretor especializado em vendas de galpões industriais, por exemplo, perceberá a beleza da profissão..

Exclusividade

A exclusividade é o oxigênio do corretor de imóveis.

Talvez por isso estão quase todos “morrendo”, tal qual peixe em rio poluído.. hoje em dia praticamente ninguém “dá exclusividade”.

Mas acho que a prática vai voltar.

Eu, tenho mais de uma década de atuação no mercado imobiliário, só “pego” imóvel com exclusividade.

Independente do CRECI exigir, prá mim não faz diferença: eu não trabalho se não houver um contrato formal com cláusula de exclusividade.

E se o proprietário der um balão, ou vender através de outro profissional enquanto estiver válido o contrato, eu entro com uma ação cobrando a comissão..

Nenhum outro profissional no planeta trabalha sem uma garantia mínima de que seu esforço vai lhe render algum fruto.

Como é que vou planejar o pagamento da escola dos meus filhos se não tenho sequer um portfólio de produtos para vender?

Vou depender da sorte?

Imaginem (fato cotidiano), mostro o imóvel para um cliente, posteriormente a gente constata que o imóvel já foi vendido? Isso é ridículo..

Acredito que a desvalorização profissional produziu essa ideia equivocada de que uma pessoa pode colocar seu imóvel em 30 imobiliárias, vende quem for mais rápido ou der mais sorte.

Quer dizer, a pessoa até pode querer isso.

O proprietário tem o direito de fazer o que quiser com seu imóvel.

Errado está o corretor que aceita.

Se tiver algum proprietário lendo essas linhas, deixo a dica: quando você “dá” exclusividade para o corretor, ele “veste a camisa”, assume a necessidade e passa a trabalhar seu imóvel de verdade..

Já quem pega sem exclusividade, muitas vezes o faz só para preencher cadastro, é captação para site.. SE aparecer um comprador (cair do céu), ele oferece seu imóvel, diferente do “outro”, que vai atrás do cliente.

PS.: existe uma discussão na internet sobre uma ação no trf5.jus.br (processo 200405000033384) que teria proibido a exclusividade. Entenda: há uma resolução no COFECI que PROÍBE corretores anunciarem imóveis sem contrato de exclusividade. Essa proibição do COFECI foi abolida (até essa data, estão recorrendo ao STJ). Ou seja, o COFECI não pode (por enquanto) te proibir de anunciar imóveis sem exclusividade.. mas você, corretor(a), tem todo o direito de exigir exclusividade para exercer seu trabalho: é um livre acordo entre você e a pessoa que está te contratando (proprietário).

Parceria

Por incrível que pareça, existem corretores de imóveis (e imobiliárias) que não fazem parceria.

Ou então oferecem aquela parceria “Caracu” (aquela em que ele entra com a “cara” e você entra com.. bem, completa aí..)..

É uma postura muito prejudicial para todo mundo.. eu conheço imobiliárias “sentadas” em imóveis há tempos, não vende e não faz parceria.. na minha opinião, uma falta de respeito, sobretudo, com os clientes.

Essa falta de bom senso (e profissionalismo) é uma das principais causas da resistência dos proprietários em dar exclusividade.

Porque se o proprietário estivesse seguro de que o imóvel dele poderia ser vendido por todos os corretores e imobiliárias da cidade, ele não rejeitaria a exclusividade.. pelo contrário..

Da minha parte, qualquer imóvel que eu tiver no meu portfólio pode ser vendido por qualquer corretor no planeta: apresentou o cliente, comissão dividida meio a meio, o famoso “fifty/fifty”..

.. e seguimos adiante para o próximo negócio..

Avaliação de Imóveis

Vou chutar um número: 99% dos profissionais que estão no mercado não sabem fazer avaliação de imóveis.

Sabe porque?

Porque “não precisa”.. “ninguém quer”.. rs..

Avaliação imobiliária dá trabalho, requer técnica.. tem que fazer levantamento.. comparar dados.. obter médias.. calcular desvio padrão.. essas coisas..

Quem define o preço do imóvel acaba sendo o proprietário.. (onde já se viu isso?)

Por isso que teve a bolha..

É uma situação tão esdrúxula, a ponto de criarem um índice de preços (Fipe/ZAP) baseado no preço que o proprietário quer por seu imóvel..

Virou uma bagunça..

Outro dia vi um colega anunciando uma casa em Itanhaém pela bagatela de UM MILHÃO E MEIO de reais, um imóvel que – olhando por cima – não vale mais do que R$ 200 mil..

Porém, acredito que a avaliação imobiliária voltará com força, junto com os bons profissionais do mercado..

Preço de imóvel é uma informação técnica.. independe da opinião ou da vontade do proprietário.. tampouco do corretor.. é uma lei de mercado..

O proprietário pode “querer” vender um imóvel por determinado preço, mas é obrigação do corretor corrigir isso..

.. ou não pegar o imóvel..

.. porque quando uma pessoa desconfia do preço que vc está apresentando, ali vai junto o seu nome..

.. escorre pelo ralo a sua credibilidade..

Detalhes tão pequenos de nós dois..

Os corretores de imóveis sempre tiveram uma rede de relacionamento com os vários segmentos que compõem a “cadeia de produção” da intermediação imobiliária..

Não tem muito tempo, os cartórios tinham sala especial para Corretores de Imóveis.. cafezinho.. ar condicionado.. atendimento diferenciado.. entre outros mimos..

Porque isso?

Oras, porque corretores de imóveis levam clientes para os cartórios..

.. quer dizer.. exceto se você estiver em Salvador, Bahia, porque lá eles fazem diferente..

E as construtoras?

Também tinham salas especiais, cadastro de parceiros, festas de lançamento, prêmios, etc..

Não tinha dor de barriga.. você levava o cliente no plantão e era muito respeitado..

O assessor (ou corretor) da construtora te conhecia, acompanhava a visita, que ficava registrada, sequer dava um cartão para o comprador (prá não atravessar o corretor)..

Respeito.. parceria.. isso vai voltar forte..

Até os bancos adulavam corretores de imóveis..

Os gerentes te conheciam.. te tratavam como um parceiro..

Enfim, são aspectos de um relacionamento comercial onde prevalece o respeito entre as partes, o que, por sua vez, nasce da importância de cada um para que todo o sistema funcione..

Como o mercado deixou de ser comprador, não existe mais venda por “osmose”, aumenta a importância dos bons profissionais..

Perspectivas

Além da reedição de “antigas” práticas, há chance de surgirem novas..

O modelo de intermediação imobiliária vai mudar, isso independe das nossas vontades, e é irreversível.

Ter consciência dessa tendência é pré-requisito para pensar em “novas boas práticas”..

.. e nos preparar para uma discussão que não conseguiremos evitar: é preciso reduzir o custo total da compra e venda de imóveis..

.. isso inclui rever comissões e impostos..

Talvez você queira conferir esse texto: O futuro do Mercado Imobiliário.

Mercado Imobiliário Baixada Santista

O futuro do Mercado Imobiliário na Baixada Santista

Mercado Imobiliário Baixada Santista

O Brasil entrou na pior crise de toda a sua história..

.. se você tem dúvida disso, estude história..

O mercado imobiliário está sendo duplamente castigado, já que estávamos em um processo de esvaziamento da bolha imobiliária brasileira, o que já era um grave problema, quando chegou a profunda crise econômica decorrente, sobretudo, da profunda crise política..

.. ou em outras palavras, o que era ruim ficou muito pior..

Deixo aqui meu respeito às inúmeras imobiliárias que fecharam as portas (ou fecharão no curto prazo).. sem falar nas construtoras..

O fim de um modelo imobiliário

Há que se considerar o caráter subjetivo do que vou expressar a seguir, e desde já declaro bem vindas todas as opiniões sobre o assunto.. de certa forma, estamos todos tateando no escuro.. é uma transição..

Quando nós tínhamos fartura, o ponto alto foi o ano de 2010, o modelo de intermediação imobiliária que imperou foi o da quantidade em detrimento da qualidade.

Para atender a premência do capital, nós deixamos isso acontecer..

Calados assistimos a destruição da profissão de corretor de imóveis..

Não confunda minhas palavras, eu não carrego nenhum preconceito.. mas a distribuição relâmpago de licenças profissionais para estagiários foi um desastre para a categoria..

Em 48 horas qualquer pessoas, mesmo sem nunca ter sequer passado na porta de um imobiliária, se tornava “corretor(a)”.. e ia para o plantão “matar” a venda do corretor que atuava a 5, 10, 20 anos na profissão..

É mais ou menos o que o UBER já está fazendo com os taxistas..

O fato é que no mercado imobiliário esse processo foi criado porque a essência do negócio era volume, imobiliárias passaram a atuar com um monte de corretores e um monte de imóveis..

Todo o mercado virou um feirão..

Eu conheci várias pessoas que nunca haviam vendido um imóvel sequer na vida, e que montaram imobiliária com perfil acima (muito volume, nenhuma técnica)..

Aluga uma sala bem legal, equipa com várias estações de trabalho, notebook, telefone e tal, compra a licença de um software bacana, de preferência aqueles que já se conectam automaticamente aos grandes portais de anúncios, e tome-lhe captar imóvel de qualquer jeito.. fazer número..

Nessa época começaram a surgir vários serviços “estranhos”, como as listas de imóveis para captação, listas de clientes, e coisas do gênero.

O trabalho de corretor virou um telemarketing.. muitos abandonaram a profissão nessa época..

A lógica era criar inúmeras oportunidades, “aparecer” do jeito que der, alguma venda sempre acabava acontecendo (o mercado era comprador)..

.. e é o que bastava para o dono da imobiliária, e principalmente para os bancos (o corretor – de verdade – se lasca nesse sistema)..

.. a esmagadora maioria dos colaboradores era formada por estagiários.. normalmente só o gerente era corretor (e olha lá.. conheci imobiliária sem nenhum corretor)..

Esse modelo acabou.

O futuro do mercado imobiliário na Baixada Santista

Como diz o ditado, há males que vem para o bem..

.. ou, não há mal que dure para sempre..

O mercado imobiliário não vai deixar de existir, claro..

Imóvel é item de primeira necessidade.. de uma forma ou de outra, as pessoas irão comprar e vender imóveis..

E não há o que discutir sobre a importância de um bom profissional para uma compra e venda justa e segura.

Mas agora vai ser mais difícil..

E essa dificuldade será uma “peneira”.. a depressão econômica vai “filtrar” os agentes imobiliários..

Quem entrou no mercado só para “tirar uma casquinha” vai procurar outras oportunidades, talvez dirigir um Uber, virar pastor, sei lá..

Também não suportarão as grandes estruturas.

O que vai imperar será a combinação de consultoria imobiliária (de verdade) com tecnologia.

Talvez um modelo parecido com o que existe nos EUA.

Eu aposto na volta das boas práticas de mercado, e ainda temos a chance de avançar e criar um novo modelo para o Brasil.

Boas práticas ou reminiscências de um velho Corretor de Imóveis?

Distratos

Caixa Econômica Federal e os distratos

Distratos

A Caixa Econômica Federal – CEF – e o Conselho Federal de Corretores de Imóveis – COFECI, entidade que congrega os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis – CRECI – no Brasil, reeditaram um acordo para a venda dos imóveis retomados pelo banco estatal.

Não há novidade aqui. Sempre foi assim: o sujeito compra imóvel financiado pela CEF, não paga as prestações, o banco entra com uma ação na justiça, retoma o imóvel e coloca à venda através de leilão.

Se ninguém comprar no leilão, vai para os convênios com os Corretores de Imóveis (antigamente era através dos Sindimóveis).

Comprar imóvel leilão da Caixa vale a pena?

Nada mudou mesmo: a maioria dos imóveis está ocupada por antigos compradores e a responsabilidade (e o custo) de “liberar” o imóvel para uso é do novo comprador.

Em muitos casos, quem comprar imóvel da Caixa nessas condições, compra na verdade uma encrenca.

Ao todo, a Caixa possui 24.585 unidades em estoque.

Os Corretores de Imóveis que conseguirem fazer transações com essas unidades ficarão com uma taxa de 5%, diz João Teodoro, presidente do COFECI.

“Os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis vão chamar os profissionais cadastrados para participar desse convênio, e haverá sorteio para determinar quem vai trabalhar qual unidade.”

Ele estima que, caso todo o estoque seja comercializado, o valor total seja em torno de R$ 4,5 bilhão. Fazendo umas contas rápidas aqui, isso dá em média R$ 9 mil de comissão por unidade vendida.

Se você é corretor(a) de imóveis, antes de se animar, fica a dica: além de ser difícil vender (porque o imóvel está ocupado), essa comissão não vai integralmente para as mãos do profissional: normalmente tem que remunerar outros participantes do processo.

Pelas contas do banco, 11% do estoque será vendido dessa forma em 2017, segundo a Caixa informou por e-mail.

Corretor(a) de Imóveis

Qual o futuro do Corretor de Imóveis

Corretor(a) de Imóveis

 

Apesar de precarizada, a função do Corretor de Imóveis nunca deixará de existir.. vou te explicar o porque..

O Corretor de Imóveis é tipo de profissional essencial nas etapas intermediárias da vida das pessoas..

.. é um auxiliar na sua zona de transição..

Imagine que você está fazendo planos, tomando decisões estratégicas importantes..

.. você viaja, o corretor fica para cuidar dos detalhes..

Qualquer (grande) passo que você dê, qualquer avanço ou retrocesso, precisará de um representante..

.. se esse passo envolver transação imobiliária, esse representante será um corretor ou corretora de imóveis..

Pelo simples fato de que você “não está mais lá”..

Você está no futuro.. viaja pelos seus projetos.. constrói uma nova realidade..

A venda de um imóvel faz parte de um planejamento de vida, até mesmo para os big players..

Sempre é um projeto.. você é um estrategista.. está de olho no futuro.. procura o melhor para sua família..

.. beleza.. vai na boa..

.. mas lá atrás ficou um parceiro.. um corretor..

.. é o cara que assumiu a execução do que você planejou..

.. é o cara que cuida das etapas intermediárias..

.. procura compradores..

.. cuida dos detalhes chatos.. das inúmeras visitas que não dão em nada.. das propostas indecentes.. da papelada.. da segurança do negócio..

.. figura essencial..

.. é um parceiro que se lança na arena, e luta em seu nome..

.. sonhar é bom.. realizar é para poucos..

.. e esses poucos tem bons assessores.. bons corretores..

.. simples assim..